From：高名一成

 

最近、コンサル志望の先生から顧問先の悩みや問題のヒアリングのやり方についてよく相談を受けます。

 

「お悩みは何ですか？」

 

こんな感じで質問すると「特にありません」みたいな感じの返答で会話が終わってしまい、ヒアリングできないみたいなんです。

 

コンサルの工程って単純に表すと「悩み問題を把握→原因を特定→解決方法をアドバイス」こういった構図になるので、悩み問題のヒアリングはコンサルの1stステップで、これができないとコンサルは前に進みません。

 

でも、悩み問題のヒアリングって意外と難しいんですよね。

 

ふつう自分の弱い部分やネガティブなことは他の人に知られたくないものです。

 

それに「お悩み何ですか？」みたいな質問は唐突すぎます。

 

この質問でヒアリングできるのはコンサル契約したあとか「先生、相談があります」と向こうから相談してきた場合のみなので、こういう質問はあまりオススメできません。

 

じゃあ、どうやって聞くのがいいのか？

 

やり方はいろいろあるんですが、今日は1つ紹介します。

 

それはまず「理想の未来」を聞くことです。

 

目標とか会社の規模とか売上とか欲しい収入とか理念とか何でもいいので理想の未来を聞きましょう。

 

人はネガティブな質問は答えたくありませんが、ポジティブな質問は答えやすいものです。（この手の質問は喜んで話してくれる人もけっこういます）

 

ポジティブな質問は唐突になっても別におかしなものではありません。

 

そして、この未来を深掘りましょう。（5W1Hでやるといいです）

 

人は自分の話を聞いてくれたり心から理解してくれた人には深い信頼感を覚えるので、深ぼって深ぼってきちんと理解しましょう。

 

理解したら、理想と比べた時の「現在」を聞いてください。

 

すると「いま◯◯やってるんだけど…」「◯◯がうまくいってなくてね」みたいな感じで自然と話が悩みや問題にスイッチしていくはずですから。

 

理想の未来と現在の間にあるギャップに悩みや問題があります。

 

この「未来と現在」はギャップ、悩み、問題を自然と浮き彫りにすることがでるフレームです。

 

このフレームのポイントは質問の順番です。

 

ヒアリングという意識でやるのではなく、コミュニケーションの中でライトな感じでやるくらいの意識でいいと思います。

 

むしろ、税理士は巡回監査の中のコミュニケーションとしてやるといいでしょう。

 

コンサル志望の方はぜひお試しあれ！

 

-高名一成

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