営業

この集客のやり方、どう思う?

From:福元友則

 

お客さんのところで集客の相談にのっていた時のこと。

 

セミナーを開催して専門サービスを販売したいとのことでどういう方法があるかから、どうやってやるかまでを相談に乗りました。

 

セミナーを開催して、参加してくれた人に販売をするというのは専門サービスをあつかっている人にとっては鉄板の流れになります。

 

もちろん他にも色々やり方はあるのですが、まずはセミナーを開催してみるのをオススメしています。

 

この時は、セミナーというとお客さんも構えちゃうから勉強会の方がいいんじゃないかとかそんな話しもしていました。

 

会議に参加している人がみんな思い思いに意見すると収拾がつかなくなるので、「今までどんな方法で集客してきたのですか?」と質問すると、やってきたことをあれこれと話してくれました。

 

要するにいつも同じやり方でセミナー集客してきたからどんどん参加者が減ってきている。

 

なので、違うやり方も取り入れないといけないが何をやったらいいのかわからないということ。

 

こういう時は、まず集客にはどういうやり方があるのかをきちんと会議の出席者が共通認識をもつことが大事です。

 

同じフレームに基づいて話をしないとあっちこっと意見が行き来するだけで、結局最後は責任者の意見か一存で決定されてしまい会議の意味がなくなってしまいます。

 

それから、他所は(特に他業種の方)どういう方法で集客しているかの意見を出し合うことも有効です。

 

同業者のやり方はみんな割とよく知っています。
(特に税理士業の人は同業に学ぶのに積極的な印象です。)
でも、他の業種の人がどうやってやっているのかまで知っている人はほとんどいません。

 

つまりブレイクスルーは他業種にあるのです。

 

この時は、税理士業以外で中小企業の社長を集客しているセミナーに参加したことがある人はいますか?

 

そのセミナーはどんなセミナーでしたか?
という質問をしました。

 

すると参加したことがある人は、色々と答えてくれます。この時、特に印象に残ったのは保険屋さんがやっているセミナーに顧問先に頼まれて同伴した話でした。

 

ホテルの一室で行われるセミナーで、老後のお金のことを勉強しましょうという名目で行なわれているものでした。

 

この方が顧問先の奥さんになぜ参加しようと思ったのか聞いてみたところ、
「お世話になっている担当者の人に頼まれて断りづらかったし、タダでケーキも食べれるのでまあいいかと思ったそうです。」

 

そこから集客の方法として、担当者が参加をお願いする。
ホテルでやってケーキを出す。というアイデアが出ました。

 

ちなみに脳科学的には暖かい飲み物を出すと、出された側は出してくれた人のことを暖かい性格の人と判断しやすくなってくれます。また相手は気前がよくなり、おひとよしになるそうです。

 

冷たい飲み物で実験すると全く反対の結果が出ていますので、営業の場面においては暖かい飲み物を出すことは理にかなってます。

 

また別の実験では、甘いお菓子を食べると人は断りにくくなることもわかっています。甘いお菓子を食べることで、自分の欲求を解放しやすくなるからです。

 

ですが、この時たくさん出してしまうと満足して、自分を甘やかす欲求はなくなってしまうので要注意です。

 

こうした点から、実は営業において商談の時にコーヒーとケーキを出すことは、相手の欲求を我慢するガードを下げることがわかっています。

 

保険屋さんはこうした点をわかってやっているのではなく、何かないと集客しづらいのでやっているだけだと思います。

 

ですが、真面目なセミナーのタイトルを考えるよりもこの方がずっと集客はうまくいったりするものです。

 

たまには、同業ではなく他業種の成功事例や成功の方法を学ぶと素晴らしいアイデアを思いつくかもしれませんよ!

 

ー福元友則

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