営業

売れる営業の下地はすでにできている!

From:高名一成

 

僕の家ではいつもディズニーの英語の音楽が流れています。

 

娘が1歳くらいの時にディズニーの英語教材を買ったのですが、その音楽は教材の一部です。(かなり高かった!)

 

娘は教材のおかげで、ある時期まで鼻のことをnoseと言ったり、英単語を話していました。それに発音もかなりよかったんです。(保育園に言ってからは話さなくなりましたが、、、)

 

この教材を買ったのは、最寄り駅にあるデパートで無料DVDプレゼントキャンペーンをやっていて、それに申し込んだのがきっかけでした。それから、上位版の教材の営業があり買いました。

 

無料オファーで見込客を集めて、それから商品を売るというお手本のような営業でした。

 

それからは、ディズニーからハガキやDVDなどが定期的に届きます。

 

使い方の解説や、今の時期に見ておいた方がいい教材の案内などが書いてあるんですね。生後◯◯ヶ月〜◯◯ヶ月までは、これとこれを使ってくださいといった風に。その理由も、いろいろとうんちくを交えて書いてあります。

 

これは買った商品を使ってもらうためのフォローアップのためです。売るだけではなく、こういったフォローまでしているので、さすがディズニーだなと思います。

 

そして、当然のように別の商品の案内もきます。ここまで丁寧にフォローアップされると、今オススメしてくれている商品も買った方がいいのかな?なんて思う人もいるはずです。(僕は買っていませんが!)

 

実はここに営業のポイントがあります。

 

基本的に多くの人は「いきなり売る人」がキライです。会って間もないのにいきなり売ってきたら、警戒する人がほとんです。

 

一度警戒したらその警戒心を取り払うのはカンタンではありません。

 

売れる営業に必要なのは関係性の構築です。関係性を構築して信頼を築いてから営業するからこそ売れるんですね。

 

僕はいろんなメルマガをとっています。普段情報発信をしていないのに、セミナー集客や商品をリリースした時だけメルマガを送ってくる会社もあって、それを見るたびに、もったいないなと思います。それがいい商品だったら尚更です。

 

その点、今回のディズニーは商品のフォローもしてくれるし、情報提供もしてくれるので好感が持てます。なので、タイミングやオファーの内容で買う可能性もあります。

 

営業で大切なのは「信頼関係の構築」「タイミング」「オファー」の3つの要素です。この3つの良し悪しで売れるか売れないかが決まってしまいます。

 

税理士事務所は税務顧問という商品を通じて、信頼関係は構築できているはずです。なので、あとはタイミングとオファーだけです。

 

すでに、売れる下地は出来上がっているので、あとはどんどん営業するだけなんですね。下地がある分、普通よりも営業はカンタンなはずです。

 

営業が苦手な業界だと言われながらも、実は営業において大切な要素を日常業務の中で出来てしまっているのがこの業界です。

 

あとは積極的に営業をしようというマインドを持つだけで大きな変化があるかもしれません。

 

ぜひ、GW明けから営業をするように心がけてみてはいかがですか?

 

ー高名一成

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