From：高名一成

 

先日、人生で初めてクラシックを聴きに行きました。

 

僕自身、クラシックに関心があるわけではありません。というよりきちんと聴いたことはこれまで一度もありません。

 

特に感心があるわけではない僕がクラシックを聴きに行ったのには訳があります。

 

そのクラシックはテノールリサイタルだったんですが、披露しているのは高校の同級生だったんです。

 

同級生の彼は声楽家として活動していて、その彼がテノールリサイタルをやるとのことで行ってみました。

 

僕にとって初めてのクラシック、初めてのテノールリサイタル。

 

その感想は、、、ただ一言、圧巻でした。

 

リサイタルは2時間ほど。

 

最初は『けっこう長いな』と思っていたのに、聴いているうちに時間の感覚が無くなったのか、気づけば『もう終わり？』と感じるほどのあっという間の出来事で、僕には衝撃的な時間でした。

 

あの歌声は、まさにプロだけが持つ特別なもの。

 

それがなんと、高校の同級生だったなんて…信じられない気持ちになりました。

 

クラシックと税理士業界の共通点

 

そんな僕の初めてのクラシック体験だったんですが、マーケティングに携わるものとしてクラシックってどんな業界なのか気になって少し調べてみました。

 

クラシックは市場規模で言うと1,000億円くらいらしいです。

 

税理士業界が1.5兆円くらいなので、それと比べるとかなりミニマムな市場だということが分かります。

 

ファンの高齢化や若年層がいないなど課題はいろいろあるようですが、収益源の拡大が大きな課題になっているとのこと。

 

クラシック音楽家の主な売上はコンサートのチケット収入。

 

人によってはCDや配信での売上もあるようですが、主になるのはチケット収入らしいです。

 

つまり、コンサートをたくさん開催して、なおかつたくさん集客し続けることが売上を増やす上でのポイントになるということです。

 

僕はこれを知った時、この業界の問題課題は税理士業界とほぼ同じだなと感じました。

 

税理士業界、クラシック業界の大きな問題はきっと単品商売です。

 

基本的に単品商売は売上を伸ばしづらいです。

 

なぜなら、その商品をいかに売るか、いかに集客し続けるからで売上は決まってしまうからです。

 

音楽家だったらいかにコンサートに集客し続けるか、税理士だったらいかに税務顧問を売るか、基本的に新規集客をやり続けなければいけないわけです。

 

売上アップで一番難易度が高いのは新規集客。

 

集客が難しいというのもありますが、新規集客はただ新規客が増えるだけで売上はたいして増えません。

 

販促コストを考えたら利益はマイナスなんてこともあり、その商品が価格競争に陥ってたらなおさらです。

 

難しいことをやるわりに圧倒的に儲からないのが新規集客なので、新規集客で売上が決まる事業はリソースが少ない中小企業がやるべきビジネスモデルではありません。

 

伸びる税理士事務所のビジネスモデル

 

中小企業がやるべきなのは、集客したお客さんに2個目、3個目の商品を販売して、既存客から売上と利益を作っていくビジネスモデルです。

 

マーケティングの世界では既存客への販売は新規客の販売より10倍カンタンだという格言があります。

 

誰だってそうだと思いますが、知らない人（新客客）に売るより、知ってる人（既存客）に売る方がカンタンです。

 

知らない人は話を聞いてくれませんが、知ってる人だったら話くらい聞いてくれます。

 

知らない人のニーズを探るのは難しくても、知ってる人のニーズを探るのはカンタンです。

 

他にも単価の観点でも違います。

 

新規客の客単価は低い傾向にあります。

 

ふつう初めての取引でいきなり高い買い物はしません。安価なものから試すというのがふつうの購買行動です。

 

だから客単価が低いわけですが、これ逆に言うと新規集めたければ安くしろということでもあり、これが新規集客が儲からない要因の1つ。

 

でも、既存客は違います。

 

単価が高いものでも買ってくれます。

 

信頼関係もできているし、ニーズに合わせた商品を販売することが出来るので高くても全然売れます。

 

しかも、ニーズに合っているからとても喜んでくれるんですよね。

 

ですから、このビジネスモデルで経営している会社は高い商品が売れて儲かるわ、お客さんからは感謝されるわでwin-winなビジネスを作ることができています。

 

もし、あなたももっと儲かる事務所を作りたい、それから顧問先にもっと喜んでもらいたい、
そう考えていたら、顧問先に次に売れる商品を作り、それを販売しましょう。

 

これは、お客さんの属性と売る商品の組み合わせを作る、そして売る順番を決めることになりますが、これを「商品ラインナップ」と呼びます。

 

税理士業界が抱える、顧問先数の減少、新規獲得の難易度増加、顧問料の低下、利益の減少、差別化、、、などなどほとんどの問題は商品ラインナップを作ると解決することができます。

 

ぜひ、商品ラインナップを作り、顧問先に喜ばれながら、儲かる事務所を作りましょう！

 

-高名一成

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