From：高名一成

 

税理士の新規獲得といえば、紹介は欠かせない要素ですよね。

 

紹介を増やすために人脈を広げる活動をしている人も多いのではないでしょうか。

 

BNI、異業種交流会、商工会、ロータリーなど。

 

積極的に外に出て人間関係を築いている先生はきっと多いと思います。

 

交流会に行って、名刺を配って、会食に行って、とにかく人と会う機会を増やしています。

 

その結果、名刺は増えて、LINEは増えて、友人に近い関係も増えた。

 

けど、顧問契約は増えない…紹介ももらえない…

 

ようやく紹介もらえたけど、とてもじゃないけど受けられないような安い案件ばかり…でも断ったらもう紹介がもらえないような気がする…

 

これは人脈経由で紹介をもらおうとする人が抱えるジレンマの1つです。

 

多くの人は人脈を増やすことで仕事が増えると考えています。

 

確かに人脈を増やせば紹介も増えていくでしょう。

 

ただ、人脈を増やす前にやるべきことがあります。

 

「いい税理士」だと見られてはいけない

 

紹介は、人脈の広さだけで増えるものではありません。

 

重要なのは、紹介する側がどれだけ具体的に説明できるかです。

 

ここで問題になるのが、「いい先生だよ」という紹介のされ方です。

 

紹介する側は本当にそう思って言ってるんだと思いますが、紹介された側はこう考えてしまいます。

 

「うちの顧問税理士もいい先生だしな」 「何が違うんだろう」 「自分にどんなメリットがあるんだろう」 「営業されたら断りづらいから会うの嫌だな…」

 

いい先生というのは紹介された側にとって、自分のどんな問題を解決したりメリットがあるか、よく分からないわけです。

 

となると、わざわざ紹介を受ける理由がありません。

 

今の税理士が悪い先生だったら、いい先生という紹介で受けてくれるでしょうが、悪い先生なんて基本的にはいないですよね。

 

そもそも、税理士の税務顧問というサービスは一定の品質が前提になっているので、「いい」という評価だけでは比較材料になりません。

 

紹介を受けた人が知りたいのは、

 

✅なぜ自分に紹介したのか？
✅自分にとってどんなメリットがあるのか？

 

この具体性です。

 

この具体性に関心が持てれば紹介を受けたいと思うようになります。

 

「いい先生」は好意の表現であって、お客さんにとっての選択理由にはなりえません。

 

人脈拡大の前にポジショニング

 

人脈を広げる前に整理すべきことがあります。

 

自分のポジションを明確にしましょう。

 

✅誰のどんな問題を解決できるのか？
✅どんな独自性があるのか？
✅どんな案件は受けないのか
✅どう紹介してほしいのか

 

これが曖昧なまま人脈を広げると、特徴が薄くなり「いい先生」としてしか紹介してもらえません。

 

これだと先ほども書いた通りですが紹介は増えていきません。

 

たとえ、その状態で紹介が発生しても価格比較されてしまうでしょう。

 

紹介された側は契約を変える理由を価格でしか作れませんから…

 

ですが、ポジションニングを明確にすると全く別の結果になります。

 

紹介者が「いい先生」ではなく「売上アップもやってくれる先生」「採用の支援もできる先生」みたいな形で具体的に紹介してくれるようになります。

 

誰を紹介してほしいかも明確にしているので、それに合った人を紹介してくれます。

 

あなたのポジションには独自性があるので、価格比較はされません。

 

そして、あなたのサービスを受けたいと思う人が来るので高単価な顧問契約ができるようになります。

 

ポジショニングとはビジネスの軸です。

 

闇雲に人脈作りに奔走するのではなく、まずはポジショニングを明確にしましょう。

 

ポジショニングを作ってから人脈を広げる活動をしましょう。

 

この順番を間違うと、人脈広げても紹介は増えない、単価の安い紹介しかきません。

 

あなたは誰のどんな問題を解決する税理士ですか？

 

そしてそれに独自性はありますか？

 

この質問に答えられるようになった時、あなたのポジショニングは確立し、理想の顧問先を集められるはずです。

 

-高名一成

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