from　福元友則

 

この時期、よく聞かれる質問があります。

 

「確定申告の時期に、やっておいたほうがいいことはありますか？」

 

もちろん、いろいろあります。
ただまずお伝えしたいのはここです。

 

先生は、決算報告の時間をどのような場に位置付けていますか？

 

営業がうまい事務所は、決算報告の場をとても重要視しています。

 

決算報告の時間。

 

一年の数字を整理し、
着地の結果をお伝えし、
税額や今後の見通しを共有する。

 

どの事務所でも行っている、大切な仕事です。

 

ただ、同じ決算報告でも、
その後の展開が大きく違う事務所があります。

 

営業がうまい事務所と、営業が下手な事務所。
何が違うのでしょうか。

 

営業が下手な事務所は、決算報告を「説明の場」で終えてしまいます。

 

数字を丁寧に説明し、質疑応答をして、
「今年もありがとうございました」で終わる。

 

正確ですし、誠実です。
もちろん、不可はありません。

 

でも、次につながるものが残りにくいのです。

 

一方、営業がうまい事務所は、
決算報告を“種まきの場”にしています。

 

といっても、売り込んでいるわけではありません。

 

違いはひとつ。

 

お客さんのリアクションを引き出しているかどうか。

 

説明のあとに、こう問いかけてみてください。

 

・この結果、率直にどう感じますか？
・来期はどんな一年にしたいですか？
・もし一つ変えるなら、どこを変えますか？

 

その一言で、社長が考え始めます。

 

「正直、もう少し伸ばしたかったですね…」
「人の問題が気になっています…」
「来期は投資を考えていて…」

 

このリアクションの中に、来期のテーマがあるかもしれません。

 

営業が下手な事務所は、
このテーマを引き出せないまま終わってしまっているのです。

 

営業がうまい事務所は、
テーマが言葉になったところで、こう続けます。

 

・では、その準備を一度整理してみませんか？
・来期の動きを、一緒に考えてみますか？
・具体的に計画を立ててみませんか？

 

提案とは、何かを売り込むものではありません。

 

相手の問題を解決するためのサポートをするものです。

 

だからこそ、
相手のリアクションの中から自然に生まれるものです。

 

決算報告は、一年の結果に対して、
社長の感情が動きやすい時間です。

 

嬉しさ
悔しさ
不安
期待

 

こうした感情やリアクションを引き出せるかどうか。

 

説明を少しだけ短くして、
質問をひとつ加えてみてください。

 

そして、相手の反応を丁寧に受け止める。

 

それだけで、決算報告が
営業の“種まきの場”に変わるかもしれません。

 

次の決算報告で、
どんなリアクションを引き出せるか。

 

そこを少しだけ意識してみましょう。

 

その小さな差が、あとから大きく効いてくるかもしれません。

 

ぜひ時間をとって、考えてみてください。