営業

これからの営業に必要なこと

From:福元友則

 

ここ5年ぐらいビジネス環境が大幅に変わってきているのはお気づきかと思います。

 

なんせテクノロジーの進化がすごいし早い。

 

最近は脱パソコン化が進んでいます。

 

スマホの普及率が急速にあがったことで、なんでもスマホでできるようにしようという流れが加速しているように感じます。

 

パソコンでやっていたことをスマホのアプリでできるようにして大成功した一番有名なのがメルカリですね。

 

それまでオークションといえばヤフオクだったのが一気にメルカリに流れが変わってしまいました。

 

理由は手軽に取引できるからです。

 

経営の中では属人的な業務だと言われてメスが入りにくかった営業の世界も大きく変わってきています。

 

一番の理由は消費者の購買行動の変化。

 

今までは営業マンや事業側が情報をコントロールすることができていましたが、今は同じかそれ以上の情報を消費者がもつようになりました。

 

なので昨今の営業においては以前のように商談でセールストークをして相手に売り込んでいくスタイルでは結果がでなくなっています。

 

またお客さんに気に入られて注文をもらうというような御用聞き営業のスタイルも結果がでなくなっています。

 

そのかわりに結果がでるようになってきているタイプの営業マンもいます。

 

以前までお客さんに小難しいことをいうと煙たがられていたタイプの営業マンです。

 

相手に問題を特定し、その解決策を提案できる営業マンが成果を出しやすい環境になりました。

 

提案内容こそが営業にとって重要な時代にきているからです。

 

ここでいう提案内容とは、自社商品の売り込みのことではありません。

 

複雑化していきている企業の問題課題をどのようにして解決していくのかという解決策そのもののことをいいます。

 

提案できるソリューションを増やすこと。

 

それも相手にあわせたソリューションをです。

 

そういう提案力の勝負が必要になってきます。

 

ですから、より一層情報収集も重要になってきますし、より他の専門家との連携も必要になってきます。

 

これからより高度化する営業の世界に向かっていくには今までよりも一層の努力が必要。

 

より難しい時代になっていきますが、これはお客さん側に苦悩そのものでもあります。

 

何が問題なのかを特定するのが困難、よってソリューションを検討することもできない。

 

そんな負のスパイラルの中で業績悪化をくいとめ、解消し、ふたたび業績アップしていかなければいけない顧問先を支えきれるのは税理士事務所だけだと思います。

 

そんな思いをもった経営支援ができる事務所がこれから伸びいていくのだと思います。

 

ー福元友則

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