From：高名一成

 

日本で一番売れているハンバーガーはマクドナルドです。

 

じゃあ、日本で一番おいしいハンバーガーはどこかというとマクドナルドと答える人はそんなに多くないんじゃないでしょうか？（もちろん、マックが一番好きだという人もいると思いますが）

 

一番売れている店と、一番おいしい店は違うんですよね。

 

じゃあ、なぜマクドナルドはあれだけ売れているんでしょうか。

 

早いし、どこにでもあるし、値段も安い。

 

お客さんが選んでいる基準は、必ずしも味ではありません。

 

味を比べて一番を決めているわけじゃなくて、自分にとって都合のいい店を選んでいます。

 

いい商品が売れるとは限りません

 

商売をしていると、いいものを作れば売れるはずだと思いたくなります。

 

そう思いますよね。

 

でも、いい商品が売れるとは限りません。

 

売れている商品が一番いい商品とも限らないんです。

 

これは職人の世界でも同じです。

 

腕は確かなのに仕事が途切れる職人さんもいれば、腕はそこそこでも予約がずっと埋まっている職人さんもいます。

 

商品力が高いのは前者です。

 

でも、選ばれているのは後者なんですよね。

 

職人は腕を磨きます。

 

飲食店は味を磨きます。

 

どちらもいい仕事をするための努力です。

 

ただ、お客さんはその順位で選んでいるわけじゃありません。

 

自分にとって都合がいいか、安心できるか、困っていることが解決しそうか。

 

そっちで選んでいます。

 

腕を磨いてきた人ほど、納得しづらい話だと思います。

 

いい商品を提供しようと頑張ってきた方なら、なおさらじゃないでしょうか。

 

社長は税務の品質を比べていない

 

顧問先の社長も同じです。

 

税理士がどれだけ商品サービスの質を高めても社長にはその違いが分かりません。

 

というより、比べる方法がないんですよね。

 

税務の品質を見比べられるのは、同じ税理士だけです。

 

そもそも、先生が毎月どこまでやってくれているのか、正確に把握している社長はほとんどいません。

 

だから社長は、別のところで判断しています。

 

自分の会社の話が通じるか、聞きたいことに答えてくれるか、悩みに寄り添ってくれるか。

 

社長の選ぶ基準に合わせよう！

 

もちろん、仕事の質を落としていいという話ではありません。

 

税務は税理士事務所の土台です。

 

ここが崩れたら何も始まりません。

 

ただ、土台をどれだけ高くしても社長が選ぶ基準の方は変わらないんですよね。

 

だから、腕を磨くのと同じくらい、選ばれる基準の方にも手を入れます。

 

社長が選ぶ基準になっているのは、自分の会社の悩みです。

 

売上が増えません。

 

資金が回りません。

 

人が採れません。

 

税務のことで夜中に目が覚める社長はいませんが、こっちの悩みでは眠れなくなります。

 

こういう話に付き合ってくれる先生が、社長にとってのいい税理士なんです。

 

さぁ、選ばれる基準をつくろう！

 

もし、あなたがウチはよそよりいいサービスを提供してるのに、なんで新規が増えないんだ、なんで値下げ依頼がくるのか？と思っていたら、それは社長が選ぶ基準に合わせられていないことが原因かもしれません。

 

顧問先の社長が今いちばん困っていることは何でしょうか。

 

そこに答えられる商品を用意して、その話ができる状態をつくってください。

 

そうなれば、他の事務所と比べられることもなくなります。

 

いい商品が売れるんじゃなく、選ばれる基準に合っているものが売れます。

 

さぁ、選ばれる基準をつくろう！

 

-高名一成

 

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