経営戦略

客単価をあげて利益を増やそう!

From:福元友則

 

先日、横須賀で商売繁盛の会の講師をしてきました。

 

今回も素晴らしい成果報告をきけて嬉しかったです。

 

先月と比べて新規獲得が2倍のペースになったそうです。

 

ちなみに12月が閑散期で1月が繁忙期だったりするのか聞いてみたのですが、特にそんなことはなく12月から閑散期なのだそうです。

 

また締めの挨拶を先生にしていただいたのですがこの言葉がとても良い言葉でした。

 

「今、我々は自分たちが知らないということを知ることができています。
それをやることで、今までと違う結果につなげていきましょう。」

 

というような趣旨のお言葉でした。

 

奥が深い良い言葉ですね。(一言一句、正確に覚えておけばよかったです。)

 

さて、今回は客単価アップをすることで売上を増やそうという回でした。

 

僕は売上アップの中で一番重要なのが客単価アップだと思っていますので、色んな角度からお話をさせてもらいました。

 

というのも、お会いする社長さんで今の単価に満足してる人に会ったことがないからなのです。

 

よく聞く不満として
「安い商品しか売れない」とか
「安い時(セールで)しか売れない」とか
「競合よりいいサービスなのにうちの方が安い」
とかこんな感じの不満が多いんですね。

 

こういう不満を聞くので「では、単価あげましょうね!」とニコニコして言うと相手の顔がひきつります!

 

単価を上げる=客が減るというイメージを持っているようで、単価を上げると売上が減るという思い込みがあるみたいです。

 

ですがこの思い込みは間違っていると断言できます。

 

単価を上げたことで売上が劇的に増えるケースをたくさん見てきました。もちろん単価を上げる前に比べて客数は減ります。ですが、それ以上に単価を上げるインパクトの方が影響が大きいのです。

 

ちなみにもし単価を上げるビフォーアフターで売上が同じだった場合、利益はあげた後の方がはるかに多いことがほとんです。

 

しかも、お客さんの満足度も、従業員の満足度も高くなります。

 

まさにいいことづくめなのですが、ほとんど誰もできていません。

 

そもそもお客さんが安いのしか買わないというのは、安いと言って集客しているケースがほとんどです。

 

広告でよそより安いとか特価いくらとか書いて集客していたら、安いから買いに来ますよね。そこで高いのを買ったら損した気分になりますよね。

 

価格というのは購買において一番強い要因です。ですので、価値を伝える前に価格を伝えてしまうと価格で高い安いを判断されてしまいます。

 

ですので、この商品、このサービスの価値は何なのか?他と違うところは何なのか?

 

こういうことをきちんと考えて価格をつけなければいけません。

 

ですが、大抵の社長はそこまで考えないで、競合の価格を見てそこより少し安くしたり高くしたりという値付けの仕方をしています。

 

ですが、ビジネスは価格で儲かり、価格で死にます。

 

単価というのは、生命線です。

 

利益を出せるかどうかは、価格で決まります。

 

そしてとても大切なことは、価格を下げるということはそのまま利益を削っているということなんです。

 

また利益を2倍にしようとした時に、価格も2倍にする必要はありません。ほんのわずか単価をあげるだけで利益が2倍になるケースをたくさん見てきました。

 

単価を下げてつぶれた会社はたくさんありますが、単価をあげてつぶれた会社というのは聞いたことがありません。

 

ですので、もし今年はどんなことにチャレンジしようかと思っているなら、
単価を上げることにチャレンジすることをおすすめします。

 

ー福元友則

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