From：高名一成

 

この間セミナーをやった時に参加してくれた先生からこう言われました。

 

「今年から顧問先の売上アップをうちの柱にしていこうと思ってるんです。税務だけだと、この先きびしいと思っていて」

 

こういう話、最近すごく増えてきました。

 

顧問先の売上アップは、ウチが推していることでもあるので、こういう先生が増えてるのはとても嬉しいです。

 

その先生、よそで勉強をしてきていて、すでに1社で試したあとでした。

 

社長と一緒に取り組んで、売上は実際に増えたそうです。

 

ところが業績は良くなっていませんでした。

 

利益は前より減っていて、資金繰りもきびしくなっていました。

 

社長も以前よりしんどそうにしているそうです。

 

その先生は

 

「売上増えたんですけど、なんでですかね…」

 

そう言って苦笑いしていました。

 

うまくいったのか失敗したのか、その先生自身もよく分かっていない感じでした。

 

コンサルに必要なのは2つ！

 

コンサルをやる時に必要なものは2つに分かれます。

 

専門知識とコンサルスキルです。

 

専門知識はその分野の知識のことです。

 

税理士のあなたなら税務がそれにあたりますし、売上アップなら売上やマーケティングの知識になります。

 

もう1つのコンサルスキルは、専門知識を相手に伝える技術のことです。

 

教え方であるティーチングと、気づきの与え方であるコーチングがあります。

 

さっきの先生が学んできたのは、このコンサルスキルのコーチングでした。

 

社長をその気にさせることはできたようですし、気づきも与えられたみたいです。

 

ですが会社は悪くなっているんです…

 

問診だけがうまいお医者さん!?

 

例えば、頭がずっと痛くて病院に行ったとします。

 

その人が欲しいのは頭痛が治る薬です。

 

ここでお医者さんは話を聞くのがとても上手だったとします。

 

いつから痛いのか、生活はどうなのか、丁寧に聞いてくれます。

 

そして「もう少し体を大事にしましょうね」と気づかせて、欲しがっていた頭痛薬を出してくれました。

 

その人は満足しますし、感謝もするでしょう。

 

ですが、これがもし脳の病気だったとしたらどうでしょうか。

 

頭痛薬でごまかしている間に進んでいって、本来やるべき治療は遅れます。

 

患者さんの要望に応えているのは間違いありません。

 

ですがその処方によって患者さんを悪くしているのも事実です。

 

解決しないといけない問題は、別のところにあったわけです。

 

お医者さんがこういった本当に解決しなければいけない問題を見つけられるのは、医学の知識があるからです。

 

お医者さんは、医学の知識から本当にその人が良くなるための「解決策」を提示して快復に導いています。

 

なぜ社長は間違った方向に動いた？

 

さっきの先生の話に戻ります。

 

社長はその先生のコーチングによって気づきました。

 

「売上をもっと増やさないといけない」「もっと営業しないといけない」

 

そう思ってすぐに動き出したそうです。

 

社長がもっと営業量を増やせば、売上は増えるかもしれません。

 

ですが、そもそも動く方向が間違っていたら会社は良くなりません。

 

その社長がやったことは、新規集客でした。

 

僕が話を聞いた限り、その会社は新規集客をやるべき状況ではありませんでした。

 

やったらもっと悪くなると思いました。

 

ですが社長はやってしまいました。

 

そして売上は増えても利益は残らず、会社は前より苦しくなりました。

 

では、なぜ止められなかったのでしょうか。

 

社長は患者と同じで、自分の会社に何が起きているかは分かっていません。

 

そのうえ売上の正しい知識もないので、頭の中では売上アップ＝新規獲得になっています。

 

売上の増やし方は他にもあるんですが、それを知らないんです。

 

だから新規をやってはいけない状況でも、新規に向かってしまいます。

 

頭痛薬をくださいと言う患者さんと同じですよね。

 

本当は売上の専門知識から「社長、新規集客ではなく、◯◯やりましょう」みたいなことを言って、本当にやるべきことに導かなければいけなかったわけです。

 

ところがその知識を税理士側も持っていませんでした。

 

だから誰も止められませんでした。

 

正しい解決策に取り組まないと、会社が良くなるわけがありません。

 

売上アップをやるなら
マーケティングを学ぼう！

 

コンサルは専門知識とコンサルスキルの両輪です。

 

ただ、大前提になるのは専門知識のほうです。

 

コンサルスキルは伝えるための技術ですから、それだけだと社長が今やろうとしていることを後押しするだけになります。

 

さっきの顧問先がまさにそうでした。

 

気づかせて加速させただけで、やっていることは変わっていません。

 

ほとんどのケースはやってることが間違ってるからうまくいってないだけです。

 

やってることを正せば、すぐに売上は増えます。

 

「それは違います。やるならこっちです」

 

クライアントが間違っていたら、コンサルとしてはこういう指摘もできなければいけません。

 

というかそこに介在価値があるわけです。

 

これが出来るようになるには専門知識が必要です。

 

売上アップに必要な専門知識はマーケティングです。

 

さぁ、マーケティングを学びましょう！

 

-高名一成

 

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