from 福元友則

 

忙しいけれど、なんだか全然儲かっている気がしない、、、

 

そんな状態にある会社や事務所はたくさんあります。

 

会計的にいうと利益率が悪いとか損益分岐点と固定費の関係の話とかありますが、こういう状態にある時にマーケティング的にどう解決するべきか。

 

これについて解説しようと思います。

 

処方１:収益商品を売る

 

こういう状態の会社がよくやっているのは薄利多売。

 

売っても売っても儲からないことをやっているので、当然ながらいつまでたっても利益がでてくるようになりません。

 

まして大抵の商品は時間の経過とともにだんだん安くなっていきます。

 

さらに一度相場が安くなった商品が後から高くなることはありません。

 

こういう状態にある時は、そもそものビジネスモデルというか、ビジネスのデザインをやり直さなければいけません。

 

売れれば儲かるという収益商品を用意する必要があるのです。

 

そして、この収益商品を売るためにどうするかをしっかりと企画しなければいけません。

 

売れれば儲かる収益商品があれば、次に進むことができるようになります。

 

処方2:戦略的に売る商品を決める

 

収益商品があっても、それでもまだ全然儲からない会社もあります。

 

この会社がなぜ儲からないのか？

 

粗利はあるのに、営業利益がでない会社もあります。

 

それは、経費過多の状態。

 

売るための営業コストがかかりすぎていることがあります。

 

こういう状態に陥っている会社は、たいていセールスが強すぎる傾向にあります。

 

全部の商品をバラバラに売る。

 

セールスマンによって売っている商品がバラバラ。

 

など戦略がなく、ただ目の前のお客さんに商品を売るのを繰り返していることが多いです。

 

売上はぼちぼちあって、高額商品も売れているけど利益が残ってこないという場合にやらなければいけないことは、商品ラインナップをつくることです。

 

商品ラインナップとは、商品を集客商品と収益商品に分けること。

 

この集客商品でお客さんを集めて、そのお客さんをフォローすることで収益商品を売っていくという戦略が必要なのです。

 

ここでのポイントは、お客さんに全部の商品を見せるのでは、お客さんの状況にあわせて商品を紹介していくことです。

 

たいていはこの2つのどちらかが解決方法になります。

 

先生の事務所は、収益商品がありますか？

 

もしあるなら、それを売るための集客商品と集客商品を売るための販売方法を確立していますか？

 

ぜひ事務所の人とチェックしてみてください。