営業

プロの提案

From:高名一成

 

先日、ジャケットを買いに行きました。

 

僕は普段スーツを着ることは、ありません。

 

基本的にはシャツとジャケットという組み合わせなので、ジャケットを新調したいと思い、近所のデパートに行きました。

 

そして、いくつかのお店をまわり、ジャケットを見ていると、案の定、定員さんが、

 

「何かお探しですか?」

 

と話しかけてきます。

 

僕は普段ふらぁっと寄った時に、こうやって話しかけられるのがキライなので、あまり話をしませんが、先日はジャケットを買うという目的があったのでいろいろと話をしました。

 

すると、

 

「これはどうですか?今流行りなんです。」「こっちは、今一番売れているものです。」

 

とかいろいろとオススメしてきます。

 

僕は結局何も買わずに他のお店に行きました。そして、同じ様なやりとりを数店舗繰り返し、あるひとつのお店で買いました。

 

でも、他のお店のジャケットより、特別気に入ったジャケットではありませんでした。ですが、なぜそこで買ったかというと、、、

 

プロとしてのセールス

 

きちんと僕の要望に合うものをオススメしてくれたからでした。

 

このお店の店員さんは、僕がどんなジャケットを求めているのか?どんな場面で使いたいのか?などをヒアリングしてくれました。

 

僕はジャケットの耐久性も気にしていたので、僕の着る頻度も聞いてくれて、僕に合ったモノを選んでくれました。

 

僕はそれを即決で買いました。
そのジャケットは僕の予算額をオーバーしていたのにも関わらず。

 

でも、僕には断ったり、検討したりして買わないという選択肢はありませんでした。

 

なぜなら、僕の求めていることを聞いて理解してくれて、それに合うモノを提案してくれたので買わない理由が無かったのです。

 

正直、この店員さんはできる・・・、と思いました(笑)

 

その前までの店員さんは自分のお店の売れ筋や流行りのモノを提案してきただけです。つまり、僕のことは何も考えず、自分たちの都合のいいモノを売り込んできただけだということです。

 

ですが、後のお店の店員さんは一方的に提案してくるのではなく、僕が求めていることをヒアリングし理解してくれて、それに合うものをその道のプロとして提案してくれました。

 

結果、僕は値段を気にせず購入してしまいました。

 

提案は誰のため?

 

あなたもお客さんに何かを提案することはあるでしょう。

 

ここで、ひとつ質問です。
その提案は誰のための提案になっていますか?

 

お客さんのため?それとも自分のため?

 

自分のためだという人はほとんどいないと思いますが、結果的に自分のための提案になっているケースはとても多いです。

 

そうすると、なかなか売ることはできませんし、信頼関係を失う可能性もあります。なので、提案というのはお客さんのための提案にする必要があります。

 

お客さんから頼まれてから提案する、お客さんにきちんとヒアリングした上で提案する、この2つの条件を外した提案のほとんどは自分のための提案になっています。

 

つまり、この2つのどちらかをクリアしない提案はしてはいけないということです。

 

当たり前のことですが、忘れがちなことです。
僕も油断していると忘れそうになり、提案書を作りながら、これ違うなと思うこともあります。

 

その場合は上の2つの条件を十分に満たしているか再度確認します。

 

提案とは自分だけが得をしてはいけません。かといってお客さんだけが得をしてもいけません。

 

お客さんに十分な価値を提供して、その対価として十分な報酬をもらわないといけません。

 

これが成立して初めてwin-winという構造が成り立ちます。

 

言葉で言うとカンタンですが、仕事をしていると忘れてしまいがちなことなので、常に意識して本当のwin-winを作り続けていきたいですね。

 

ー高名一成

PS.
この店員さんがやったことがコンサルを売るのに必要な「提案営業」という営業方法です!

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