営業

営業に対する誤解

From:福元友則

 

MAP経営さんが運営されている未来会計スクールで営業講座を担当しています。講座の案内に目を通された先生もいらっしゃると思います。この講座、企画開発の段階から関わらせていただきました。

 

僕がこの営業講座を通して伝えたかったことは
「営業は楽しい、人を幸せにする行為だ。」
ということです。

 

税理士事務所は、どこかで営業にコンプレックスを抱えている人が多いです。それもそのはず、営業を学んだ事も実践したこともないからです。

 

また営業に対してもっているイメージから敬遠されている方もいらっしゃいます。

 

例えば
「営業マンは口がうまくて、お客をいいくるめてものを買わせている。」
「売り込みは勝ち負けで、営業マンが勝つということは、お客を負かしている。」
「営業のうまい人は生まれつき才能がある人で、学習したり練習してできるようになるものではない。」
「大事なのは商品であって、営業ではない。」
「うちのビジネスは、営業は重要ではない。」
などなど。

 

確かにこんなイメージを抱いていたらとても営業をやりたいなんて思えないですよね。

 

なので、営業に対する思い込みを変えてもらえればと思って活動しています。

 

まず一番多いのが営業は相手を言いくるめることだという思い込みです。

 

営業で一番大事なことは、しゃべることではなく聞くことです。

 

営業マンが話している時間と相手の話を聞いている時間との割合がどう成約に関わるかという実験結果を見たことがあります。

 

自分が話をしている時間の倍、相手の話を聞いている営業マンは、自分の話ばかりしている営業マンに比べて5倍成約していました。

 

営業とは、相手の問題解決の手助けをすることです。
営業は共感を行動で示すことになります。

 

つまり営業がうまくいくかどうかは、営業マンとお客さんとの人間関係次第なのです。

 

相手のニーズや問題、興味や優先事項、価値観や欲求、こういったことを発見できないと営業をするうえでの人間関係が築けません。

 

次に、その問題や欲求にあう商品やサービス、専門知識などをどう正しく組み合わせられるかになります。

 

つまり相手に無理やり商品を買わせるのが営業ではなく、相手の問題を解決してあげることが営業になります。

 

こうした営業プロセスを行うと、商品を買ったかどうかにかかわらずお客さんとの人間関係は以前よりより強くなります。

 

最初から商品をお客さんに売ることありきになると、それは売り込みになります。売り込みはすると、商品を買ってくれた人もそうでない人とも人間関係は以前より悪化します。

 

売り込み型の営業をしている人は、常に営業できる人を探しています。なぜかというと、一度売ってしまったら2度とその相手には売れないからです。中には今回は買うから、その代わりに2度と連絡してこないでくれと言われるケースもあるようです。また居留守を使われたり、電話にでてもらえなくなったりするのは日常茶飯事のようです。

 

営業に嫌悪感を抱かれているのは、売り込み型の営業をイメージしているからだと思います。

 

そうではなく、お客さんとの人間関係を強くする営業を身につけ営業の楽しさを知ってほしい、1人でもそういう人が増えてほしいと思ってます。

 

営業に対する思い込みを変え、営業のやり方もかえてみられることでお客さんとの人間関係をより強くされることをおススメします。

 

ー福元友則

PS.
ちなみにこの営業のやり方を「提案営業」と呼んでいます。
提案営業のやり方を学んだ人たちの感想はこちらです!
https://marketing-ia.jp/proposal-cvoice/

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