経営戦略

よさそうにすればいい・・・?

From:高名一成

 

商品を「よさそう」に見せる。

 

何だか人をダマしている様な言い方ですが、これ大事なことです。

 

営業がうまい会社は商品を「よさそう」に見せることができています。営業がヘタな会社は商品を「よさそう」に見せることができていません。

 

あくまでも、「よさそう」に見せるということがポイントです。

 

なぜなら、その商品がいいか悪かいかは買って使った後じゃないと分からないからです。なので、人が何かを購入するときは「よさそう」に見えるから買うんです。

 

ただし、ここでひとつ注意点。

 

よさそうに見せようとして、本来その商品を使うことで達成できることを拡大解釈されてしまう様な表現はNGですね。これは詐欺と同じです。

 

先日あったコンサルで話。

 

そこのクライアントはある会員制度を運営していて、そこの会員を増やしたいということでした。

 

そして、その会員を増やすための新規の動線としてセミナーをやりたいということで、そのセミナーの講師を僕たちにやってほしいということで依頼がありました。

 

セミナーをやるのは全然構いませんし、やれば商品は売れると思うんですが、(普通の商品であれば)念のため、売りたい会員制度の内容を聞いてみました。

 

すると、残念なことに全く売れそうにない会員制度でした・・・。

 

その会員制度に入るとどんなメリットを受けることができるのかイメージできないんです。サービスの内容もよくわかりませんでした。

 

なので、このままセミナーをやっても求めている成果は出ないのではないか?そんな気がしたので、話はセミナー開催ではなく商品について検討し直すことになりました。

 

そして時間をかけて聞いていると、ようやくサービスの内容やそのサービスを使うことで得られる価値が紐付いてきました。

 

そう、サービス内容は別にわるいものではありませんでした。

 

ただ、それを「よさそう」に見せることができていないんですね。

 

それからは、競合商品と比べて優位性がある部分を探したり、サービスの特徴がお客さんにどんなメリットをもたらのかという視点でベネフィットを作ったり、売る時のオファーや期限を設定したりと、商品を「よさそう」に見せるためのパッケージ作りをやりました。

 

実際に売るのはこれからですが、以前よりは確実に売れる様な気がします。

 

このケースの様に世の中にある商品はとても優れたものなのにも関わらず、「よさそう」に見えないがために埋もれてしまっているものがたくさんあります。

 

よく、いい商品が売れる時代ではないと言われていますが、これにはこういった理由もあります。

 

「よさそう」に見せることができないと、お客さんの判断基準は「価格」になってしまいます。つまり、安いものが選ばれてしまうということです。

 

つまり、これは商品の生死を決めるとても大切なことなんです。

 

今までよさそうに見えなかった商品を「よさそう」に見せる工夫をしただけで、売れる様になった商品は数え切れないほどあります。

 

もしかしたら、あなたの商品が売れない、もしくは価格の安い競合にとられてしまっているとしたら、、、

 

それは、「よさそう」に見せることができていないだけかもしれません。

 

ぜひ、一度、自社の商品を見直してみてはいかがでしょうか?

 

ー高名一成

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