From：高名一成

 

先週くらいから「コクミンドラッグ」というドラッグストアが世間から叩かれています。

 

ご存知の人もいるかもしれませんが、このドラッグストアの1部店舗の販売方法に対して批判の声が上がっているのです。

 

その方法とは、抱き合わせ商法。

 

抱き合わせ商法とは、本来の商品/サービスとは別の商品/サービスをセットで販売する方法のことです。

 

よくあるのが、多くの人が欲しがる人気商品を、あまり売れない商品とをセットにして販売するケースです。

 

このやり方がダメということでなく、コクミンドラッグは全国で品薄になっているマスクを化粧品や食品と合わせて10,000円前後で高額販売してたせいで叩かれているのです。

 

これは倫理的には叩かれても仕方ないかなと思いますし、もしクライアントがこれをやろうとしていたら止める案件です。

 

今回は商品の組み合わせがイケてなかったので叩かれてしまいましたが、抱き合わせ商法そのものは悪くありません。

 

自身のマーケティングやセールス、あるいは顧問先へのアドバイスの参考にするべきです。

 

抱き合わせ商法はパッケージ販売です。パッケージ販売はとても有効な販売手法で1取引あたりの単価を大幅に高めることができます。

 

僕はこのやり方で1取引あたりの単価を1.7倍くらいにまで高められたことがあります。ウン百万単位の取引だったので、それが1.7倍だと売上の伸びにかなりインパクトがあります。

 

気をつけるのは商品の組み合わせです。

 

パッケージにするもの同士に関連性がなければ、パックにする意味があまりないし、見込み客への訴求力が高まりません。

 

それはただの売り込み商品になってしまいます。

 

そして見せ方が大切です。言い換えると見込み客からの見え方です。

 

この見え方をうまく設定できるとものすごくお得そうに見えるし、今買わなければいけないという訴求力が高まります。

 

それは、ここで説明するのは難しいので別の機会にしようと思いますが、やり方次第でより高く売ることができるのです。

 

顧問料でやることもできるし、あなたの顧問先の会社でもできます。

 

今回の例にだしたコクミンドラッグもいくつか売れているみたいですから。

 

それくらい強力な販売手法なのです。

 

どんな商品の組み合わせがあるのか？どんな見せ方があるのか？

 

ぜひ、考えてみてください。

 

ー高名一成