From　福元友則

 

僕は仕事柄、たくさんの社長のお話を聞きます。

 

また税理士の先生のお話を聞く機会もたくさんあります。

 

しかも世間話などではなくよそではできない深い話をです。

 

そんな中で最近なぜか増えてきている話題が価格について。

 

世間でも物価が上がってるとか、値上げだとか話題になっているのでそれが理由かもしれません。

 

しかしそれだけが理由だとも思えません。

 

今もたくさんの業種業態でリーダー企業の大型化が進んでいます。

 

またデジタル化も進行していってます。

 

リーダー企業やリーダー事務所がさらに成長するためには独自でマーケットを開拓するのも１つのやり方ですが、他の事務所からお客さんをとってくるほうが早いです。

 

そんな時に真っ先にやるのが価格競争。

 

うちのほうが安いですよという競争をしかけます。

 

これをやると、安い価格に飛びつくお客さんがいてそのお客さんを獲得することで成長できるというのは誰でもわかる理屈です。

 

しかしここはまだ最初の段階。

 

価格競争によってライバルからお客さんを獲得するのが本当の狙いではありません。

 

どんな会社でも価格に敏感なお客さんばかりを相手にしていたら儲けるところがありませんからね。

 

次の狙いはこれです。

 

価格競争をしかけることによってライバルの収益をゆさぶることです。

 

価格競争をしかけてある程度時間がたつとライバルにあることが起きます。

 

それが既存のお客さんから値下げの打診です。

 

既存のお客さんからの値下げ打診が始めるとその会社、その事務所の収益基盤がゆらぎだすことを意味します。

 

これがはじまるとゆっくりとしかし確実に収益基盤が崩れていきます。

 

たいていの社長や先生はそのうち収まるのではと考えていますが、手を打つなら早いほうがいいです。

 

いつはじめるかは今日がベストで、明日が2番め、明後日が3番目にいい選択といった具合です。

 

こうした状況がしばらく続くと、本当に事業を継続するのがしんどくなっていったり、もしくは先生や社長の事業をやっていく気力を奪ったりしていきます。

 

そして事業閉鎖や事業売却などのよってリーダーはまたさらに成長していくのです。

 

こういった勝負は基本的に資本が大きいほうが勝ちます。

 

ですから、こういう勝負にまきこまれたら資本勝負になる前に違うビジネスモデルに転換しましょう。

 

もしくはこういう勝負にまきこまれないように最初から独自のポジション（オンリーワンポジション）を築いていきましょう。

 

自社だけで経営方針を決めるのではなく、ライバルの動向もかなり影響があるということをぜひ顧問先にアドバイスしていきましょう。

PS.
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