あなたは顧問先を増やすための営業と言ったら
どんなことが思い浮かびますか？

 

交流会などに出て、とにかくたくさんの人と名刺交換をする。
顧問先や関係先に紹介を依頼する。
セミナーを開催する。

 

などなど、いろいろな方法がありますよね。

 

ただ、どの方法が一番いいのかという答えは得にありません。
名刺交換をすれば案件になるわけではありませんし、
紹介依頼をすれば必ず案件になるわけでもありません。
セミナーに関しても同じですね。

 

ここに例に挙げたものは
どれもがひとつのノウハウやテクニックなのです。

 

営業とは、見込み客と接触してから顧客になるまでの
全体の仕組みが必要で、その仕組みの歯車を
ノウハウやテクニックが構成しています。

 

つまり、営業の全体の仕組みが無く、
歯車が単独であってもうまく機能しないことが多いのです。

 

いろいろ頑張ってやったけど、うまくいかない、
思った様な成果が出ないのは、
営業の仕組みが無いか、仕組みが間違っているかのどちらかです。

 

ただ、こういった問題が起こるのはあなたのせいはありません。
しょうがないことなんです。

 

税理士業界のセミナーで解説される内容や、
世間で話題になっていたり、本に書かれていることの
ほとんどは、ノウハウやテクニックのことばかりなんです。

 

なので、今日は顧問先獲得に必要な仕組みについて
お届けします。

 

新規顧問先獲得に必要な3つの仕組み

 

新規顧問先を獲得するには3つの仕組みが必要になってきます。

 

①見込み客を集める/リストアップする
当然の話ですが、新規を獲得したいのであれば、
見込み客が必要です。

 

にも関わらず、多くの税理士事務所では見込み客がいないと言います。

 

その場合は、まず見込み客を集める必要があります。
そして、その見込み客をリストアップして、
一覧として閲覧できる様にリストにしてください。

 

エクセルなどでいいと思いますが、
ポイントは情報発信もできる様にまとめて管理することです。

 

②見込み客と信頼関係を作る
次はリストにまとめた見込み客と信頼関係を構築します。
①の状態だと、ただリストにまとめただけですから、
それだけでは顧問契約は出来ません。

 

この見込み客と信頼関係を構築して、
顧問契約ができていきます。

 

具体的にはDMやメルマガなどで定期的に情報発信をして
コミュニケーションをとっていきます。

 

この情報発信のポイントは

 

・あなたの専門家としての権威を認識してもらうこと
・見込み客が抱えていて、あなたの商品で解決できる問題の教育

 

を中心に行います。

 

これが他の税理士事務所と差別化できる情報だと、
さらにいいですね。

 

③売る
見込み客と十分に信頼関係を構築できたら、
いよいよ販売をしていきます。

 

あなたは②までで顧客への問題教育も済んでいます。
そして、その問題解決の専門家として認識もしてもらっています。

 

あとは、その商品を提案していくだけです。

 

以上が3つの仕組みです。
多くのテクニック、ノウハウはこの3つの中のどれかを
うまくやるためのものです。

 

たいていの場合は「売る」ためのテクニックが多いですね。

 

この記事を呼んでいる勉強熱心なあなたなら、
仕組みの1つが単独で合るだけでは
あまり効果が無さそうなことが理解いただけたと思います。

 

なので、この3つ仕組みを作っていく必要があるのですが、
まず最初に、重要なことは、
・すでにある仕組みが最適化されているかどうか？
・足りない仕組みはどれか？
と自身の事務所を把握することです。

 

そして、最適になっていない仕組みを改善する、
次に足りない部分を作るという順番で始めてください。

 

各項目のノウハウは少しずつ公開していきたいと思いますが、
まずはこの項目に当てはめて事務所とあなたがやっている行動を
見つめなおしてみてください。

 

ー高名一成