新規顧問先獲得

新規顧問先獲得に必要な3つの仕組み

あなたは顧問先を増やすための営業と言ったら
どんなことが思い浮かびますか?

 

交流会などに出て、とにかくたくさんの人と名刺交換をする。
顧問先や関係先に紹介を依頼する。
セミナーを開催する。

 

などなど、いろいろな方法がありますよね。

 

ただ、どの方法が一番いいのかという答えは得にありません。
名刺交換をすれば案件になるわけではありませんし、
紹介依頼をすれば必ず案件になるわけでもありません。
セミナーに関しても同じですね。

 

ここに例に挙げたものは
どれもがひとつのノウハウやテクニックなのです。

 

営業とは、見込み客と接触してから顧客になるまでの
全体の仕組みが必要で、その仕組みの歯車を
ノウハウやテクニックが構成しています。

 

つまり、営業の全体の仕組みが無く、
歯車が単独であってもうまく機能しないことが多いのです。

 

いろいろ頑張ってやったけど、うまくいかない、
思った様な成果が出ないのは、
営業の仕組みが無いか、仕組みが間違っているかのどちらかです。

 

ただ、こういった問題が起こるのはあなたのせいはありません。
しょうがないことなんです。

 

税理士業界のセミナーで解説される内容や、
世間で話題になっていたり、本に書かれていることの
ほとんどは、ノウハウやテクニックのことばかりなんです。

 

なので、今日は顧問先獲得に必要な仕組みについて
お届けします。

 

新規顧問先獲得に必要な3つの仕組み

 

新規顧問先を獲得するには3つの仕組みが必要になってきます。

 

①見込み客を集める/リストアップする
当然の話ですが、新規を獲得したいのであれば、
見込み客が必要です。

 

にも関わらず、多くの税理士事務所では見込み客がいないと言います。

 

その場合は、まず見込み客を集める必要があります。
そして、その見込み客をリストアップして、
一覧として閲覧できる様にリストにしてください。

 

エクセルなどでいいと思いますが、
ポイントは情報発信もできる様にまとめて管理することです。

 

②見込み客と信頼関係を作る
次はリストにまとめた見込み客と信頼関係を構築します。
①の状態だと、ただリストにまとめただけですから、
それだけでは顧問契約は出来ません。

 

この見込み客と信頼関係を構築して、
顧問契約ができていきます。

 

具体的にはDMやメルマガなどで定期的に情報発信をして
コミュニケーションをとっていきます。

 

この情報発信のポイントは

 

・あなたの専門家としての権威を認識してもらうこと
・見込み客が抱えていて、あなたの商品で解決できる問題の教育

 

を中心に行います。

 

これが他の税理士事務所と差別化できる情報だと、
さらにいいですね。

 

③売る
見込み客と十分に信頼関係を構築できたら、
いよいよ販売をしていきます。

 

あなたは②までで顧客への問題教育も済んでいます。
そして、その問題解決の専門家として認識もしてもらっています。

 

あとは、その商品を提案していくだけです。

 

以上が3つの仕組みです。
多くのテクニック、ノウハウはこの3つの中のどれかを
うまくやるためのものです。

 

たいていの場合は「売る」ためのテクニックが多いですね。

 

この記事を呼んでいる勉強熱心なあなたなら、
仕組みの1つが単独で合るだけでは
あまり効果が無さそうなことが理解いただけたと思います。

 

なので、この3つ仕組みを作っていく必要があるのですが、
まず最初に、重要なことは、
・すでにある仕組みが最適化されているかどうか?
・足りない仕組みはどれか?
と自身の事務所を把握することです。

 

そして、最適になっていない仕組みを改善する、
次に足りない部分を作るという順番で始めてください。

 

各項目のノウハウは少しずつ公開していきたいと思いますが、
まずはこの項目に当てはめて事務所とあなたがやっている行動を
見つめなおしてみてください。

 

ー高名一成

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