From：高名一成

 

新規より既存客を大切にしよう。

 

これは、このブログで繰り返しお伝えしているメッセージです。

 

会計事務所でいうと、新規を増やすより、顧問先によくなってもらうための行動をしようということです。

 

これは誰もが当たり前に思っていることだと思いますが、具体的にできている人はあまりいません。

 

大切にするという言葉を具体的な言い方にすると「優遇」するということです。

 

既存客を新規客より優遇した扱いをすることが既存客を大切にするということなんです。

 

例えば、新商品リリースを既存客にだけ早めにお知らせしたり、既存客は新規客より安い価格で購入できるようにすれば「優遇」してることになります。

 

優遇されて嬉しくない人はいません。

 

優遇されることで、より会社のファンになり買い物をする頻度や単価が増えます。

 

既存客の中でも、一部の上位顧客を優遇するとこの効果はさらに高まります。

 

マズローの5段階欲求のうちの承認欲求という概念がありますが、この承認欲求をくすぐることが既存客を優遇する一番のポイントです。

 

例えば、クレジットカード会社は既存客の優遇をうまくやっています。

 

一定のお客さんだけをゴールドカード、プラチカード、ブラックカードに招待しています。

 

あなたにだけ送っている特別なご案内です、、、といったメッセージを添えて。

 

上位カードに切り替えるかどうかは別として、この案内が届いただけでちょっと嬉しくなりますし、その会社に好感を持ちますよね。

 

優遇する具体的なやり方は考える必要はありますが、まずはこのマインドセットを持つことが大切です。

 

大切だ、大切だと思っていても、ほとんどの人の行動は新規にばかり向いています。

 

これでは大切でないと思っているのと一緒です。

 

ビジネスは「お客さんと長期的な関係を築きつづけること」が鉄則です。

 

お客さんを優遇しないとお客さんはすぐ他に行ってしまいます。

 

新規客をたくさん獲得してもすぐにどこかに行かれてしまったら意味がありません。

 

それに、既存客は定期的に買い物をしてくれますし、単価の高い商品も買ってくれるので、自社に安定と利益をもたらしてくれます。

 

ぜひあなたも顧問先を優遇してあげてください。

 

顧問先の問題を解決し業績アップにつながるサービスを提供したりアドバイスをしてあげてください。

 

そうすれば、あなたは顧問先にとって唯一無二の税理士になることができます。

 

顧問先を良くしながら、自分たちも良くなる。

 

これが時代が変わろうが成長し続ける次世代型税理士のマインドセットです。

 

ー高名一成