経営戦略

顧問料を半額にしてみたところ、、、(続)

From:福元友則

 

今日は前回の続きになります。
前回をまだ読んでいないという人はまず「顧問料を半額にしてみたところ、、、」を先に読んでくださいね。

 

前回は「価格のシンプル化」について説明しましたが、価格をシンプルにするというのはつまり、サービスを半額以下にすることです。

 

品質を落とさないで、サービスの提供方法などを変更することで価格を半値にすると、競争優勢性はもちろんのこと、市場が急激に拡大し、急成長するという戦略です。

 

今回は「プロポジションのシンプル化」について説明します。

 

プロポジション(商品価値の提案)のシンプル化とは、サービスを桁違いに向上させることにあります。

 

プロポジション、商品価値を提案する際に、既存商品を大幅に改善するか、今までにない斬新な商品を作り出すことで、「喜び」「めちゃくちゃすごいという興奮」を提供するのです。

 

そうすることで、プレミアム市場を作りだし、その市場を独り占めするのがこの「プロポジションのシンプル化」という戦略です。

 

商品の利益率が大幅に向上するため、同じ年商規模の事務所と比較した場合、キャッシュリッチな事務所になります。

 

プレミアム市場は、一般市場よりも規模は小さくなりますので、対象になる顧客数は少なくなりますが、逆に言えば少ない顧客に高利益のサービスを提供することになるため、間接コストも少なくなり最終利益も大幅に増えます。

 

これをやるポイントは、既存の税務顧問というサービスをよくするというのではなく、全く違うサービスの中に税務顧問というサービスを組み込むことです。

 

「価格のシンプル化」と「プロポジションのシンプル化」
これは、大衆化するか、プレミアム化するかどちらの方向に進むか決めることにあります。

 

しかし、どちらを選んだとしてもすばらしい成果が見込めます。

 

「価格のシンプル化」は、商品の提供しやすさを武器に驚異的な低価格設定し、大衆市場を作り出す戦略です。

 

一方、「プロポジションのシンプル化」は、既存商品を大幅に改善し、お客さんに「喜び」や「驚き」を提供することで、プレミアム市場を作り出す戦略です。

 

大衆市場は、プレミアム市場の何倍にもなりますので、顧問先数を今の何倍にもすることができると思います。

 

一方、プレミアム市場は大衆市場の数倍の利益になります。ですので、より少ない顧客数で今と同様の売上を稼ぐことができるようになり、利益は今の何倍にもなります。

 

どちらの戦略が一概にいいとはいいづらいですが、「価格のシンプル化」がすすむと市場に残れるのは数社になることが多いです。

 

一方、プレミアム市場は参入障壁が高いことが多く、また市場も小さいため、なかなか他社が進出できないことが多いです。

 

どちらが自分に向いているかやビジョンなどとあわせて検討して、選択しましょう!

 

今年はどちらの方向に舵を切るのか決めた動きだす起点になる1年になります。

 

ご多忙の時期ではありますが、ぜひ早めに方向性を検討しましょう!

 

ー福元友則

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