from　福元友則

 

最近こんな相談を受けました。

 

値下げの相談をされたらどう対応するのがいいでしょうか？

 

先生の事務所ではどう対応していますか？

 

たぶんですが、その対応間違っていることがほとんどです。

 

まずなぜ値下げの話がでるのかというと、、、

 

もしかすると先生の事務所がその種を蒔いているからかもしれません。

 

値下げは言われた瞬間に起きるものだと思われがちです。

 

でも実際は少し違います。

値下げは交渉の場で突然発生するのではなく、もっと前に原因があります。

 

今日は、先生が知らないうちに撒いているかもしれない値下げの種を3つだけ紹介します。

 

種１はついでにやっておきます！です。

 

それくらいなら、ついでにやっておきますね。

大丈夫ですよ、見ておきます。

今回はサービスで、、、

 

どれも良心的な先生ほどやってしまいがちです。

ただ、これが積み重なると顧問先の中にある前提ができてしまいます。

 

色々お願いをしても料金がかからない、、、

という前提です。

 

すると次に本当に追加報酬が必要な仕事が来たときこうなってしまいます。

え、前は無料でしたよね？

無料の前例がだけでこうなってしまいがちです。

 

これは顧問先の社長がせこいのでしょうか？

 

きっとそうかもしれません。

 

でももしかしたら先生が引き出している答えなのかもしれません。

 

種２ は頑張ってますを価値として伝えてしまうです。

 

今月は立て込んでいて、、、

こちらもかなり時間を使っていて、、、

 

気持ちは分かります。

 

実際大変な顧問先があることも承知しています。

ただ顧問先の社長に届くのは努力や気持ちではありません。

 

価値です。

 

頑張りの話が中心になると、相手の頭の中で先生の仕事はこう変換されてしまいます。

作業が増えてるんだな
→じゃあ値上げは作業代なんだな

 

これは得策ではありません。

 

先生が提供しているのは作業ではないはずです。

顧問としての判断や安心を提供しているはず。

であれば、顧問としての価値を高める方向にしなければいけません。

 

種３は 顧問先の業績低下を放置してしまうことです。

 

これは税理士事務所であるとある意味しかたがないことかもしれません。

先生が忙しかったり、社長が忙しかったりと
タイミングがあわないとあと回しになりがちです。

重い話になりがちですしね。

 

でも、業績の低下は
手をつけるのが遅ければ遅いほど、止めるのが難しくなります。

小さなズレのうちならかんたんに修正できたものが、時間がたつほど多額の資金が必要になったり大掛かりな変更が必要になったりしてしまいます。

 

決断が大きくなってしまうので取り組むことが難しくなってしまうのです。

 

そして業績が下がった顧問先がお願いしてくるのが
顧問料の値下げですよね。

 

もし業績がよくなったり、業績アップに対して何らかの取り組みをできていたら
この結果は変わっているかもしれません。

 

この３つどれもやってしまいがちなことです。

 

しかもプラスだと思ってやってしまうことすらあるかもしれません。

先生はどの種を一番まいていそうでしょうか？

ぜひ時間をとって振り返ってみてください。