from 福元友則

 

先日子どもと航空博物館に行きました。

 

飛行機やロケットがたくさん並んでいます。

 

これならきっとワクワクするだろう。

 

そう思っていました。

 

ただ子どもの反応はというと、
そこまでハマっていない様子でした。

 

一応見てはいるのですが、
すぐに次へ行こうとします。

 

まだ3歳になっていないこともあって、
むしろ階段の上り下りの方が楽しそうでした。

 

せっかく来たのに少しもったいないなと感じていました。

 

そんな中でふとこんな声かけをしてみました。

 

ロケットに乗ると宇宙人に会えるよ。

 

すると、一気に様子が変わりました。

 

さっきまで流して見ていたロケットに、
急に食いついてきたのです。

 

うちの子は最近UMAにハマっています。

 

図鑑をよく見ていますし、
宇宙人やってと言われることもあります。

 

そのたびに、
ワレワレハウチュウジンデアルをやっています。笑

 

そこからは、どうやったら宇宙人に会えるのか。

質問が止まらなくなりました。

 

ロケットそのものには興味がない。

でもその先にある宇宙人には興味がある。

 

この違いはシンプルですが印象に残りました。

 

セールスの場面でも、
似たようなことが起きているように感じます。

 

セールスが苦手な人ほど商品をよく理解しようとします。

 

そして商品を正しく説明しようとします。

 

こういう内容で、
こういう仕組みで、
ここが強みで。

 

とても丁寧ですし誠実です。

 

ただその結果として、
かえって伝わりにくくなることもあります。

 

一方でセールスが得意な人はあまり商品の説明をしません。

 

それよりも、

 

社長がやりたいことは何か。

どんな状態になりたいのか。

理想の未来は何か。

 

これらを丁寧に聞いています。

 

そのうえで、
それはこの商品で実現できますよ。
とシンプルに伝えています。

 

商品ではなく、
その先にある結果を見せている。

 

ここに違いがあります。

 

今回の話でいえばロケットが商品で、
宇宙人に会えることがベネフィットです。

 

ロケットの説明をしても響かない。

でもその先を伝えると一気に興味が湧く。

 

自分が話しているのはロケットの話なのか。

 

それともその先の話なのか。

 

もしなかなか営業がうまくいかないという時には
こんな視点で振り返ってみてください。