from 福元友則

 

先日ある先生からこんな相談を受けました。

 

営業がなかなかうまくいかないんです。

 

提案しても社長が動いてくれない。

 

いい話ですねとは言ってくれる。

前向きに検討しますとも言ってくれる。

 

でも次に会うと何も変わっていないんです。

 

この話税理士あるあるではないでしょうか。

 

ただ面白いのは同じような提案をしても、
すぐ動く社長もいるということです。

 

ではこの違いは何なのか。

 

社長の行動力の違いでしょうか？

 

もちろんそれもあるかもしれません。

 

ただ実際には同じ社長でも動く時と動かない時があります。

 

つまり
行動力がある人かない人か
という単純な話ではないのです。

 

ここで一つ大事なのが問題と悩みは違うということです。

 

税理士は数字を見る仕事です。

 

なので、
試算表を見る
決算書を見る
資金繰りを見る

 

その中で問題点を見つけます。

 

売上が下がっている
粗利率が低い
固定費が高い

 

もちろんどれも大事です。

 

ただそれは税理士から見た問題です。

 

社長には社長の悩みがあります。

 

例えば利益率が下がっていますね。

 

これは正しい指摘です。

 

でも社長の頭の中では今そこが一番の悩みではないかもしれません。

 

社員が辞めそう
この先が不安
自分が現場から抜けられない

 

こっちの方が悩みだったりします。

 

ここで少し考えてみてください。

 

問題と悩み。

 

どちらの方が優先順位が高いと思いますか？

 

もちろん本来は両方大事です。

 

ただ人は問題があるから動くわけではありません。

 

悩みを解決したいから動くことの方が多いです。

 

つまり社長が動かないのは
悩みにアプローチできていないからかもしれないということです。

 

以前ある社長に利益改善の提案をしていたことがありました。

 

値上げの話
原価改善の話
利益率の話

 

数字で見ても必要なことでした。

 

社長はその場では

 

そうですね
考えます
やった方がいいですよね

 

そう言うのですが次に会うと何も進んでいません。

 

こういう時まだ危機感が弱いのかな？と思いません？

 

僕はそんなふうに思っていました。

 

ただ話を聞いていくと
少し考え方が変わっていきました。

 

社長が本当に解決したかったのは利益ではなく、
自分がずっと現場から抜けられないことだったのです。

 

ただこういう話は
決算説明の場や
他の社員がいる前では
なかなか出てきません。

 

なので最初は利益を改善したいとか、もっと数字を良くしたい。

 

そういう問題として話していたのです。

 

ではなぜ本音が聞けたのか。

 

それはこちらから問題の話をするのをやめ
社長自身の話を聞いたからです。

 

最近どんなことがしんどいですか？

 

今一番気になっていることは何ですか？

 

そんな話をしていく中で
少しずつ本音が出てきました。

 

つまり問題を説明するのをやめて
悩みを聞くようにしたら
本音が見えてきたのです。

 

するとそれまでなかなか動かなかった社長が少しずつ動き始めました。

 

社長は問題を解決したいのではなく悩みを解消したい。

 

そんなことも多いのかもしれません。

 

だからこそ大事なのは正しいことを言うことだけではありません。

 

社長の話を本当に聞けているのか。

 

そして社長が本音で話せる関係を作れているのか。

 

ここなのかもしれません。

 

先生は問題を説明しようとしていますか？

 

それとも社長の悩みを聞こうとしていますか？

 

そんな視点で面談を見直してみると
また違った景色が見えてくるのかもしれませんね。

PS.
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