From：福元友則

 

先日、妻が誕生日だったので、妻の希望した2つのお店（飲食店）に行きました。
どちらも人気店でお店の前には長蛇の列ができています。

 

どちらもそのジャンルでは高額な部類に入るのにもかかわらずです。

 

並んでいる時にお店から出てくる人も見ていると、ニコニコしてとても満足そうな顔をしていました。

 

最初に行ったお店は、「SHAKE SHACK（シェイクシャック）」というハンバーガー屋です。「ハンバーガー界のスタバ」的ポジションのお店です。

 

シェイクシャックは2015年に1号店がオープンと最近日本に上陸したハンバーガー屋です。そのためか、入店まで1時間待ちになることもザラなようです。注文してから出てくるまでにも少し時間がかかりました。（15分ぐらい）

 

ハンバーガーは、素材にこだわっているだけあっておいしかったです。

 

シェイクシャックの強みの一つは価格戦略にあるそうです。

 

こだわりのハンバーガーを安く提供するために企業努力をしていると。それはメニューからわかります。メニュー数をかなり絞っていて、ハンバーガーは5種類、ホットドッグは2種類、ポテトも2種類です。

 

事業の形態をシンプルにすることでコストを抑えているのだと思います。

 

店内は10代や20代の女性で賑わっていました。

 

人気のお店ですが、特に安いわけではなくマクドナルドと比べると2倍か3倍高いと思います。（2人で3,000円でした。）

 

僕は次は行かないと思います。ハンバーガーにしては高いし、何より店内が全く落ち着かないので、それだとさっと出てきて、食べてすぐ出れるお店の方がいいからです。

 

ですが、お店を出る時も外は長蛇の列ができていました。

 

次に行ったのは、タカノフルーツパーラーという店です。この店は、創業120年の老舗フルーツ専門店がやっているフルーツパーラーです。

 

こちらもお店につくと入店待ちの行列ができていました。だいたい1時間待ちぐらいでした。

 

メニューはほとんどパフェだけですが、1つ2,000円ぐらいするのでパフェとしては高額な部類かなと思います。

 

店内は、30代や40代の女性で賑わっていました。

 

とてもおいしく大満足でした。値段は高いですが、店内は賑やかでも落ち着く雰囲気で、また来たいなと思う店でした。

 

この2つのお店、どちらも高級なお店です。
どちらも高額にもかかわらず行列ができていました。

 

ですが、一方にはまた行きたいと思い、もう片方には1度でもう十分だと思いました。

 

一体どんな違いがあったのでしょう？

 

片方は、僕がターゲットに入っているお店で、もう一方は僕がターゲットに入っていなかったのだと思います。

 

高額な商品／サービスを売る場合に非常に重要なのは、ターゲットを絞ることです。そしてそのターゲットにあわせて商品／サービスや値付けをします。

 

普段、ニーズ商品を扱っていると忘れがちですが、高額なサービスを売るというのはお客さんの欲求に火をつけ、そしてそれをどんどん燃やしていかなければいけません。

 

誰かにあわせていくということは、他の誰かは無視するということです。お客さんにしない人を決めなければ、高額サービスをつくることはできません。

 

コンサルを売ろうとして失敗する人は、すべての社長に必要だからという発想で物事を考えています。

 

ですが、あなたのサービスを望むのはごく一部の社長だけなのです。

 

必要だから売れるのではなく、欲しがるから売れるのです。

 

ですので、そのごく一部の社長が誰なのか？を見つけることが非常に重要になります。

 

コンサルを検討している先生は、ぜひこの事実を覚えておいてください。

 

色んな人に勧めてみたところで、売れるものではないですよ。

 

PS.
MAP経営さんで講師を務めている営業講座ではこうした見込客の見つけ方を教えています。
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