From：高名一成

 

求人を出しても、応募が来ない。

 

応募が来ても理想の人が来ない。

 

最近、こういう話を本当によく耳にするようになりました。

 

人手不足はどの業界も深刻ですが、税理士業界はとくに厳しいとも言われています。

 

ようやく1人採れたとしても、そこにはけっこうなお金がかかっています。

 

この間、ある先生から採用の相談を受けたんですが、その先生は一人採用するのに求人広告だけで200万円かかっていました。

 

「200万円かけよう」と決めて使ったわけではありません。

 

媒体を変えたり、出稿を続けたりしているうちに、気づけば結局それくらいになっていた、という感覚です。

 

しかも、お金がかかるのは広告だけではありません。

 

採れたあとは、教育にも時間とお金がかかっていきます。

 

1人前になるまで先輩がつきっきりで教えれば、その間、先輩の手も止まります。

 

1人を戦力にするまでにかかるコストは、200万どころでは済まないということですよね。

 

そのくらい、採用にはお金も手間もかかるのが当たり前になっています。

 

採用も「モノを売る」のと同じ構造をしている

 

そしてしんどいのが、これだけのお金と手間をかけて採ったのに、すぐ辞められてしまうことです。

 

こんなにコストかけたのに、すぐに辞められてはたまったものではありません。

 

が、止められるものではないので仕方ありません。

 

この場合、採用にミスマッチが原因になっていることがほとんどです。

 

採用のときに言っていたことと、入ってからの実際の中身が合っていない。

 

思っていた感じと違う。

 

いま採用市場ではこういうミスマッチが続出しています。

 

これは、モノを売るのとまったく同じ構造です。

 

「こういう商品ですよ」と言って売ったのに、買ってみたら全然違った。

 

そうなれば、返品や解約になります。当然ですよね。

 

採用も同じです。

 

聞いていた話と違えば、人は辞めていきます。

 

（もちろん逆もありますよね。実際働いてもらったら思ってた感じと違うとか）

 

採用ページに「働いた先の未来」が書かれていない

 

そう考えると、多くの採用ページは、情報が足りなすぎます。

 

リクルートサイトがあっても書いてあるのは、どんな事務所か、どんな雰囲気か、そして先輩職員の声です。

 

もちろんそれは大事で書かなければいけないことです。

 

でも、これは商品でいえば、商品そのものの説明です。（正直、その説明すら足りていないことも多いんですが）

 

肝心の「入った人がどうなるか」が、あまり書かれていません。

 

誰向けの、どんな事務所なのか。

 

ここで働くと、どんな未来が待っているのか。

 

自分がどんな風にステップアップできるキャリアプランがあるのか。

 

実際にこういう人が、こう成長した、という事例。

 

求職者がいちばん知りたいことが、ごっそり抜けています。

 

情報が足りなければ、求職者は選べません。

 

結果、どの求人広告も「残業なし」「アットホーム」みたいな言葉ばかりが並びます。

 

知りたいことが書かれていないから、結局、求職者は条件でしか選べなくなるんです。

 

こうなると、給料を高くする、週休3日にするとか条件をゴリゴリに上げないと採用できません。

 

これも当たり前です。

 

知りたい情報も無いし、ほかと違いが見えないなら、条件で勝負するしかなくなりますから。

 

商品でいう、価格競争とまったく同じ構造です。

 

しかも、条件で来てくれた人は、もっといい条件が見つかればそっちへ行きます。

 

価格重視のお客さんが、もっと安い店に移っていくのと同じですね。

 

出すべき情報を出して、違いを打ち出す

 

では、どうすればいいか。

 

やることは、大きく2つです。

 

1つは、情報を出すことです。

 

求職者が本当に知りたいのは、仕事の中身、今の条件、そして働いた先にある未来です。

 

そこをちゃんと言語化して、見てもらえるようにしましょう。

 

もう1つは、違いを打ち出すことです。

 

ほかと同じに見えれば、条件で勝負するしかありません。

 

でも、あなたの事務所でしかできない仕事、ここだからこそ描けるキャリアがあれば、条件を度外視してでも来てくれる人が現れます。

 

しかも、そういう人ほど優秀だったりするんですよね。

 

今の給料より、自分の5年後を見て事務所を選ぶ人ですから。（もちろん、全員がそうとは言いませんが）

 

採用も、結局はマーケティング

 

ここまで読んで、気づいた人もいるかもしれません。

 

今の話、ぜんぶマーケティングなんです。

 

誰に向けた、どんな価値のある事務所なのかを整理して、違いを作って、それを言葉にして伝える。

 

マーケティングは売上を増やすためのもの、と思われがちですが、採用でもまったく同じです。

 

逆に言えば、マーケティングを学べば、売上も増えるし、採用もできるようになる。

 

マーケティングに取り組めば1人200万円かかってた採用コストを20万円にするなんてこともふつうです。

 

顧問先を増やして売上を伸ばすにも、その先で人を増やすにも、結局はここに行き着きます。

 

ビジネスを成長させるうえで、マーケティングはいちばん大事な土台です。

 

だからこそ、今のうちからマーケティングを学び取り組みましょう。

 

-高名一成

 

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