From：高名一成

 

新規の問い合わせをしてくる社長は2つのタイプに分かれます。

 

比べるために来る社長と、契約するつもりで来る社長です。

 

前者は「他の先生にも相談していまして」みたいなことを言います。

 

後者は最初から「先生にお願いしたいんです」と言って来ます。

 

同じ1件の問い合わせでも、この2つはまったく別ものですよね。

 

ただ、税理士の場合は比べるために来る社長の方が多いと思います。

 

そして、どちらが来るかは問い合わせの前にもう決まっています。

 

 

「他の先生にも」と言われた時点で勝負はついている

 

比べるために来た社長を前にすると、ちょっと身構えますよね。

 

「このあと価格交渉になるかな…」
「よそと比べて高いって言われないかな…」

 

そこから巻き返そうと、実績を伝えたり、料金を調整したりすると思います。

 

気持ちは分かります。

 

せっかく来てくれた話ですし、新規が欲しい場合はなおさらです。

 

ただ、比べられる場所に立った時点で、勝負はだいたいついています。

 

社長は、あなたとよその事務所の違いが分かりません。

 

社長は税務の専門家ではないので、サービスの内容も税務の判断の精度も見抜けません。

 

違いが分からないなら、ふつうは安い方がいいと思いますよね。

 

もちろん、違いが分からないサービスでも、同時に受けて比べれば違いは分かります。

 

でも、税務顧問はよその事務所のサービスを同時に受けて見比べることができないタイプの商品です。

 

3人と同時に契約して1年並走してもらって、いちばん良かった人に決める、なんてことはしません。

 

つまり社長には、価格以外に比べる材料がないのです。

 

だから決め手は1つになります。

 

金額です。

 

 

契約するつもりで来る社長は何が違う？

 

契約するつもりで来る社長は、会う前からあなたを選ぶ理由を持っています。

 

だから他をぐるっと見て回りません。

 

そういった社長に来てもらう秘訣は、よその事務所との違いを作っているかどうかです。

 

違いがあると、問い合わせの中身が変わります。

 

「何社か回っていまして」ではなく「◯◯ってサービスをやってもらえると聞いたので」と言って来てくれるようになります。

 

紹介のされ方も変わります。

 

社長が知り合いの社長に説明できる理由ができるので、名前が出やすくなるんです。

 

 

違いは「よそより良い」では作れない

 

じゃあ、その違いをどうやって作るのか。

 

多くの先生がまず考えるのは、サービスを良くしていくことだと思います。

 

対応を早くしたり、資料を分かりやすくしたり、といったことです。

 

どれも大事なことですし、実際やられていると思います。

 

ただ、これは「よそより良い」の方向です。

 

そして社長には、その良さを見分ける物差しがありません。

 

見分けられないものは違いになりません。

 

比べられなくなる違いを作るポイントは「良いではなく違う」です。

 

しかも社長が欲しいと思っているものです。

 

これはどちらか片方だけではダメです。

 

よそがやっていなくても社長が欲しくないものは選ぶ理由になりませんし、社長が欲しいものでもよそが全部やっていたら、また比べられるだけです。

 

社長がいつも頭を悩ませているのは、売上や資金繰りなど、税務の外側にあることです。

 

そして、そこに踏み込んでいる事務所は、まだそんなに多くありません。

 

 

比べないお客さんが来る事務所をつくろう！

 

比べられている限り、選ばれる基準は価格です。

 

その場でどれだけうまく話しても、値段の勝負からは抜けられません。

 

抜けるためには、問い合わせが来るもっと前の段階が重要です。

 

あなたの事務所には、よそがやっていなくて、社長が欲しいと思うものがありますか。

 

契約するつもりで来てもらえる違いをつくっていきましょう！

 

-高名一成

 

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