From：高名一成

 

先日、コンサル先の税理士事務所にMAS監査の営業について所内研修（zoomを使ったビデオ研修）を行いました。

 

今回はMAS監査を売ることに焦点を絞った営業研修でしたが、この営業のやり方はBtoB、その中でも特に形の無いサービスを提供している人は必ず身につけなければいけない営業のやり方です。

 

基本的に日本の営業のやり方はシステマチックになっていません。

 

だから、トップセールスでも営業のやり方をきちんと説明できる人はあまりいません。

 

彼らに相談しても感覚やメンタル的な問題を指摘されて終わりです。

 

日本の営業はこの状態が今までずっと続いていました。

 

しかし、近年少しずつマーケティングが浸透してきたおかげで営業に対する概念に変化が起こりつつあります。

 

単なる売り込みや商品の説明ではなく、お客さんの問題発見をし、その問題解決をする営業に変わってきたのです。

 

でも、これからはもっと急激に変わります。

 

アフターコロナでテレワークが普及したら問題解決型営業をしないと一気に売れなくなり、単なる売り込み型営業は淘汰されていきます。

 

例えば、テレワークでのオンライン商談がふつうになったら、飛び込み営業は出来なくなります。

 

大手企業は新人に売り込み型の飛び込み営業から始めさせるのが伝統になっています。でも、当たり前の話ですがそれは出来なくなります。

 

それにテレワークになると時間に対する価値観が上がってくるので、売り込み型ではオンライン商談のアポすら取ることができなくなるでしょう。

 

売り込み型はDMやメルマガを使った非対面型しか機能しなくなります。

 

だから、今対面営業をしている人たちは非対面営業を身につけるか、問題解決型営業を身につけなければ、いずれ立ちいかなくなってしまう可能性が高いのです。

 

この2つは正確に言うと両方必要ですが、まずは問題解決型営業を優先的に身につけなければいけません。

 

冒頭にもお伝えしましたが、これはBtoBの基本的な営業スタイルだからです。

 

ザックリした工程としては、見込み客の問題を発見し、その解決方法を商品として提供する。これだけです。

 

この工程を踏んで営業をすることで、売り込み型営業では無くなります。高単価で売れるようになります。高確率で成約します。

 

これからの営業スタイルの参考にしてみてください。アフターコロナへ向けて準備しましょう。

 

もし、この営業に関して興味があれば連絡ください。相談にのれると思います。

 

ー高名一成