From：高名一成

 

先日、ある税理士の先生がこんなことを言っていました。

 

「ウチは新設法人をターゲットにして顧問先を増やしている」

 

これけっこうよく聞く話しですよね。

 

通常の会社であれば、すでに顧問税理士がついています。その契約を自社に切り替えさせるっていうのはけっこう難しいと思います。

 

見込み客を見つけて接触し、今の税理士さんへの不満を聞き出し、自社の方が優れたサービスだと認識させ、価格の交渉をする。ですが、契約は区切りのいい時にさせてと言われ決算月まで待たなければいけなかったりします。

 

一方で、新設法人をターゲットにすると、顧問税理士がまだついていないので、この様なプロセスを踏む必要がありません。

 

極端なことを言うと自社を知ってもらい選んでもらえばいいだけです。営業の難易度で考えるとはるかにカンタンです。

 

ということから新設法人をターゲットにすることは、税務顧問を増やす上で、とても理にかなった選択です。

 

でも、実際にこの戦略で顧問先を増やしている税理士さんからすると、契約後に頭を抱る問題が起こることが多いみたいです。

 

新設法人との契約後によくある問題

 

せっかく営業して増えた顧問先。なのに、問題が発生。これは困りますよね。なので予めこの問題やリスクを知り、その解決策を用意した上でターゲット設定する必要があります。

 

①顧問料が安い
まずは、顧問料が安いという問題です。純粋な新設法人は会社ができたばかりなので、売上がまだ全然ありません。ということはお金に余裕は無いですよね。

 

そんな会社から通常通りの顧問料をもらうのはカンタンな話しではありません。新設法人をターゲットにしたくないという税理士さんもいますが、それにはこういった理由があります。

 

売上が微々たるものなのに、仕事が膨大に増えてしまうので、薄利多売に拍車がかかる状態になってしまいます。

 

ちなみに一度契約した金額を後から値上げするというのは、ほぼ不可能です。（参照：顧問料を値上げするという約束）

 

②数年で潰れる
いろいろな説やデータがあるので、正確な数字は分かりませんが、新規開業した会社は1年以内に60%が倒産・解散をしているそうです。

 

そして5年後に存続している確率は15％前後だそうです。

 

つまり、100社開業したら14社しか残れない計算となります。それ以外の86社は廃業してしまうということです。

 

つまりせっかく、増えた顧問先が1年後に残っている確率は半分以下で、5年以内には高確率で潰れてしまうということです。

 

顧問先が増えてきたら、当然新しい職員を採用すると思いますが、それが新設法人ばかりだと大変です。

 

数年後、廃業が相次ぎ顧問先が減ってきたからといって職員さんに辞めてもらうわけにもいきません。

 

ちなみに倒産理由の90%は販売不振による資金ショートとのことです。

 

ザックリとこんな問題がよく起こる様です。こうなると、デメリットばかりの様な気がしますが、新設法人を獲得しながらこの問題を解消する方法もあります。

 

コンサルを売ろう！

 

税理士事務所はこれからの経営ではコンサル業務を事業化していく必要があります。その中で、僕たちは顧問先の売上を増やすマーケティングコンサルをオススメしています。

 

税務では安い顧問料も、マーケティングコンサルを提供することにより、顧問料を上乗せすることが可能です。

 

さらに、倒産理由の販売不振ということもマーケティングコンサルによって解消できます。つまり、数年で潰れるという問題も解消できる可能性があるということです。

 

起業直後には常に売上に対する問題はつきまとうので、新設法人は一番最適な見込み客とも言えます。

 

税務顧問の料金も格安でしか無理なのに、コンサルにお金を支払えるわけないでしょ、、、、、と思った方は安心してください。

 

成果報酬という契約をすることで解決できるのでご安心ください。（参照：税理士にしか出来ないコンサルの報酬体系）

 

これまでの話しをまとめると、単純に新設法人だけを増やしていくと経営に対していろいろな問題がおこりそうですよね。

 

ただ、その後にコンサルを提供していくことが出来れば、新設法人が抱える問題も解消できますし、税理士事務所のコンサルの事業化も見えてきます。

 

もし、あなたも新設法人を中心に増やしていて、上記の様な問題を抱えていたら、、、もし、あなたがこれから新設法人を増やそうと考えていたら、、、、、、

 

ぜひ、マーケティングコンサルに取り組んでみてはいかがでしょうか？

 

ー高名一成

PS.
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