From:高名一成

 

僕たちはこの業界で仕事を
させていただいて10年近くになります。

 

そこで分かってきたことは、
税理士事務所は顧問先を増やしていくことが
絶対的に大切だということです。

 

なぜならば、売上アップ＝顧問先を増やす
ということになるからです。

 

ただ、問題として、
なかなか契約が出来ないケースが多い様です。

 

それもそのはず。
ほとんどの会社にはすでに顧問税理士がついてますからね。

 

よく、

 

・今の税理士さんとは古くからの付き合いなので
・とりあえず、今期が終わるまでは今の税理士さんで

 

と言われるという声を聞きます。
基本的にサービスが一緒なので、見込み客も
何かのきっかけが無いと変更する理由はありません。

 

なぜならば、、、、

 

「面倒くさい」

 

からです。

 

実は税務顧問にかぎらず、この面倒くさいという感情が
セールスをしていく上での一番の障害なんです。

 

なので、僕達はこの面倒くさいという感情に
緊急性をもたせたり、この感情が薄れる時期を
見定めてセールスをしかけていく必要があります。

 

見込み客が税理士を変えたくなる時期

 

さて、そもそも税務顧問が獲得出来る時期というのは、
普段は面倒くさいと思っている見込み客が、
他の税理士に変えてもいいかなと思いやすい時期のことです。

 

実はこれは1年に1回必ずある時期です。
僕達の調べによると、
それは「企業の決算月」です。

 

決算月というのは、1年のまとめを行う月なので、
顧問先からしても、ひとつ区切りのいい時期ですよね。

 

もし、見込み客に、
・前からお願いしたいと思っていた税理士がいた
・実は今の税理士に不満を思っていた
といった感情があった場合、
新しい税理士にお願いする決断をしやすい時期です。

 

この時期に選ばれるための
マーケティングやセールスをしていると、
比較的、税務顧問を獲得しやすい時期となります。

 

それ以外は、
ほとんど価格を値下げするくらいしか
方法は無いと思います。

 

しかしそれはあまりオススメ出来ません。（バックエンドがある場合を除く）
価格で選ぶ人は、お客さんとしての質が悪かったり、
自分より安い事務所があれば、そちらにいってしまう
可能性も高くなります。

 

つまり、あなたは
決算月に税務顧問を獲得することを念頭に入れた
マーケティングや営業を考える必要があります。

 

見込み客と関係性を保つ2つの方法

 

まず、フォローアップの仕組みを作りましょう。
あなたは見込み客と接触しても、
その見込み客の決算月まで待たなければならないとした場合、
その人との関係性を継続的に保ち続けなくてはいけません。

 

対面で会うならば、最低月に1回は会ったりすることは
必要なことですが、理由も無しに毎月会うことは難しい話です。

 

ですが、それを可能にする方法もあります。

 

■方法①　勉強会を開催する
あなたの事務所が毎月勉強会を開催し、
そこに来てもらうことで、
見込み客と毎月接触することが出来ます。

 

この勉強会は複数回（6回とか12回とか）で構成し、
低価格で参加出来るにしましょう。

 

なぜかというと終わりが無いコンテンツで構成すると、
毎月集客が必要だし、コンテンツを考え続けなくてはいけません。

 

このやり方をすると、マンネリ化が起こり、
徐々に人は少なくなり、コンテンツもいいかげんな物に
なるというケースが多数あります。

 

ただ、あらかじめ、複数回で
設定しておくと見込み客も学ぶモチベーションが高く
開催する方も運営がしやすくなります。

 

申し込みの時点で毎月の接触が確定するので、
計画的なフォローもできるでしょう。

 

■方法②　情報発信をする
この方法は、以前の記事でも紹介しましたが、
ニュースレターやFAXマガジン、メルマガなどで情報発信を行い
フォローアップします。

 

発信する媒体にもよりますが、
頻度のオススメはこんなところでしょう。

 

・ニュースレター：月1回
・FAXマガジン　：週1回
・メルマガ　　　：毎日　

 

もちろん、複数を組み合わせる方が効果的ですが、
まずは1つ続けられるものから始めることが大切です。

 

このフォローアップがあるからこそ、
決算月に、一番思い出してもらいやすい税理士になり、
そこでセールスをすることで、
自社に切り替えてもらう理由を作ることができます。

 

オススメとしては、情報発信も勉強会も
両方出来るといいですね。

 

あとは、その情報の内容は他の事務所と
変わった内容を発信してください。

 

違う内容を発信出来ていないと、
今の顧問税理士から教えてもらえる内容になるので、
ほぼ意味はありません。

 

違う内容を発信するから
特徴が際立ち差別化できるんです。
これをマーケティング用語で、
USP（Unique Selling Proposition）といいます。
独自のウリと考えてください。

 

さぁ、見込み客の決算期を調べて、
そこで選ばれる税理士になれる様、
しっかりフォローアップしていきましょう！

 

ー高名一成

 

PS.
実は決算時期以外に、
売上を立てる方法もあるんです。
その方法を知りたい方はこちらから
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