From：高名一成

 

「セミナー集客はやりたくありません。」

 

セミナーの話しになると、こう言われることがけっこうあります。

 

理由を聴くと、過去にやった集客で苦い経験があるからとのこと。
思うように集客できず、大変な思いをしたそうです。

 

例えば、DMをまけばカンタンに集客できると思っていたのに、いざやってみると音沙汰なし。結果、セミナー当日ギリギリまで訪問したり電話をしたりして、集客しています。「お願いします」と頼み込んで参加の確約をもらった人もいます。

 

それだけ頑張ってやったのに、参加人数はわずか数人。

 

広いセミナー会場を借りてしまったのでどうしよう、、、。
集客できなくて恥ずかしい、、、。

 

こんな風に思ってしまうんですよね。

 

セミナーをやったことがある人なら誰もが1度はこんな経験をしていると思います。もちろん、僕も過去に同じ経験をしています。

 

ですが、新規の税務顧問を獲得したり、コンサルを獲得したいのであれば、セミナーをきっかけにすることが理想です。

 

なぜなら、これができると、案件獲得が安定します。例えば、紹介で案件を増やそうと考えると、紹介してくれる人の行動力やタイミングに依存してしまうことになっています。確実性はありませんし、いつ紹介してもらえるかも不明確です。

 

ですが、セミナーだと自分の好きなタイミングで開催ができますし、自らのがんばり次第で案件をどんどん増やすことが可能です。つまり、案件獲得と売上アップを好きな時にできるようになるということです。

 

これは安定的な経営をするためには必要不可欠です。なので、セミナー集客はできるようにならなければいけません。

 

セミナー集客のはじめの一歩
セミナー集客をきちんとできるようになるためのはじめの一歩は「集客できるインフラを整える」ことです。

 

必要なものは以下の3つです。

 

①配信システム（FAX一斉配信システム、メルマガ配信システム、郵送）
②DM（FAX-DM、ランディングページ、郵送DMなど）
③リスト

 

この3つがあれば集客するためのインフラは整います。

 

①配信システム
配信システムに関しては、まずどの媒体を使って集客するか決めましょう。オススメはFAXかメルマガです。理由としてはコストが安く、たくさんの人に告知も可能だからです。

 

電話や直接訪問してというやり方はあまりオススメしません。一見コストがゼロのように見えますが、時間や労力を考えるとものすごいコストになります。

 

さらに、これらのやり方だと売込色が満載になるので敬遠されがちですし、やる方の心理的負担も大きくなります。

 

ちなみに僕たちは、FAXに関してはネクスウェイ、メルマガはオートビズという会社のシステムを使っています。

 

②DM
これはセミナー集客の生命線です。見込客はこのDMを見てセミナーに参加するかしないかを決めます。なので、DM作りは一番丁寧にやらなければいけません。

 

作り方は文章で伝えることができるようなものではないので、以下の3つの点だけ注意してください。

 

・誰向けのDMなのか？
ターゲットに合った内容にしましょう。見込客が見たときに一目で自分に関係があるDMだなと感じてもらえないと一瞬でゴミ箱行きです。

 

・問題を定義する
見込客が抱えている問題を事前にリサーチして、その問題をDM上にあらわしてください。そして、それを解決するとどんな状態になるのか？ということをロジカルに書きます。

 

そうすることで、見込客はより自分に関係があると思いますし、問題解決をしたい状態になり、解決手段としてのセミナーに参加したくなります。

 

・CTAを作る
CTAとはコールトゥアクションの略称で、行動喚起をうながすことです。FAX-DMであれば、FAXにてお申し込みくださいと明記し、申し込みフォームを作る。メルマガで合っても同じことです。

 

CTAが無いと見込客はそのDMを見て何をしたらいいのか分からなくなり、何も行動しなくなります。

 

意外とこのCTAが無いDMが多いので、これから作る時は気を付けましょう。

 

まずは、以上の様な点に気をつけてDM作りをしてみてください。

 

③リスト
これが一番大切です。配信システムでいつでもすぐに使える状態にリストをまとめてください。エクセルで構いません。FAXであればFAX番号が必要で、メルマガであればメールアドレスが必要です。

 

そして、どんなリストにするかということですが、大きな枠組みでいうと、顧問先なのか新規の見込客なのかということです。それから、業種で分けるのか、エリアで分けるといった様にセグメントしていきます。

 

最初は顧問先からやってみるといいと思いますが、並行して新規の見込客リストも作っていきましょう。

 

このリスト作りができていない事務所が多いイメージがあるので、まずはリスト作りから始めてください。

 

頼ってはいけないリスト構築法
最後に頼ってはいけないリスト構築法についてです。やってはいけないではなく、あまりオススメしていないやり方ということです。

 

それは、以下の3つです。

 

・紹介頼り
・SEO
・JV（ジョイントベンチャー）

 

長くなるので、細かい理由に関しては割愛しますが、これらは安定性がありません。

 

紹介とJVは相手あってのことになるので、相手の都合によってカンタンに話しが無くなってしまったりしまいます。　SEOはグーグルなどの仕様変更が起きたら全てが大きく変わってしまい、対応がとても難しくなります。

 

どれも、いつ何が起こるか分からないということが共通していて、その様な状態だと安定的にリストを増やすことはできません。

 

なので、いっそのこと、リスト会社からリストを買った方がいいと思います。HPなどを自らみて作る方法もありますが、けっこう大変なので。

 

いかがでしょうか？
あなたの事務所には、集客できるインフラは整っていますか？

 

セミナー集客はまずここからがスタートです。
ぜひ、足りないところを確認して、そこから着手してみてください！

 

ー高名一成