From：高名一成

 

コロナになってから売り込み型の営業が機能しなくなってきました。

 

今までは、用が無くても何となく訪問して売り込みをしていれば、一定確率で売れていきました。

 

ですが、今は用が無ければ会うことすら出来ません。

 

明確な理由が無ければアポが取れないんです。

 

これは対面の売り込み型営業の終焉を意味します。

 

これからは、見込み客の問題解決を提案する提案営業をやらなければ営業はうまくいきません。（リアルの対面でも重要です）

 

提案営業は売り込み型の営業と違い、見込み客からお願いされるスタイルなので、基本的に見込み客からアポのお願いをされるようになります。（詳しくは省きますので、別の記事を参照してください！）

 

そして、提案営業に重要なのは見込み客の問題を特定することです。

 

問題を特定しなければ提案できませんから。

 

それを見つけるために必要なのがヒヤリングです。

 

ヒヤリングをする時にはやってはいけない質問があります。

 

それは「どんな問題を抱えていますか？」というような直球で問題を尋ねる質問です。

 

なぜなら、見込み客が自分を問題が分かっていないことが多いので、この質問ではいい答えは返ってこないからです。

 

聞くべきことは「悩み」と「願望」です。

 

この2つについてヒヤリングをしてください。

 

悩みは今どんなことで困っているのか、何に対してイライラするのか、どんな不安や心配があるのか、ということです。

 

願望はどんな状態になりたいか、何を手に入れたいのか、ということです。

 

問題は分かっていなくても、悩みと願望はハッキリしていることが多いので、それを聞いていけば何となく問題が見えてくるはずです。

 

悩みと願望の間にあるギャップが問題です。

 

顧問先であれば関係性ができているのでいいと思いますが、そうでない場合は、基本的には願望からヒヤリングしてください。

 

理由は単純で悩みはいきなり聞きづらいからです。

 

関係性が浅い場合、相手を不快にさせてしまう可能性があります。

 

しかし、反対に願望を聴くのはカンタンです。夢や目標を聴くことはカンタンだし、効かれてイヤな気持ちになる人もあまりいません。

 

だから、願望に対する質問を始めにしてください。

 

願望と悩みは表裏一体なので、願望の話をしていれば自然と話は悩みに展開していくはずです。

 

この2つのことを掘り下げていけば、きっとと問題を見つけることがでいます。

 

なお、ヒヤリングといっても顧問先であればそんな形式ばったことは必要ありません。

 

コミュニケーションの中でできるはずなので、ぜひ今日の巡回監査から試してみてください。

 

ー高名一成