From：高名一成

 

先週の木曜日に
携帯を無くしました。

 

僕が使っていた携帯はiPhone。
電話やメール以外にも
気になったことをすぐ調べることが出来たり、
何か思いついたことをメモしたりして使っています。

 

パソコンもApple社のMacを使っているので、
iPhoneでメモしたことなどが自動的に
同期されるので、とても便利です。

 

そんな仕事でもプライベートでも必需品の
iPhoneを無くしてしまいました・・・。

 

すごく焦って、
あらゆる手段で探したのですが、
見つからない・・・。

 

結局新しいiPhoneを購入しました。
データはバックアップがあったので、
それを新しいiPhoneに移しました。

 

そのお陰で、無くしたiPhoneと同じ状態に
することが出来たので、今困っていることは一切ありません。

 

ただ、新しい携帯の購入手続きや、
データ移行のやり方を問合せたりと、
時間はけっこうかかりましたね。

 

特にデータ移行はやり方が分からないので、
Appleのサポートに電話をかけて
丁寧に教えてもらいました。

 

このAppleのサポートは電話をすると製品のことだったら、
ほぼ何でも相談にのってくれ、問題を解決してくれます。

 

しかも、このサポートシステムと
オペレーターのレベルがものすごく高く、
こちらの悩みを正確に把握し、
最善の方法で問題を解決してくれます。

 

本当に素晴らしいカスタマーサポートだと思います。

 

ただし、この電話サポートは有料なんです。
Apple製品は購入すると、90日間の電話サポートが無料でついてきますが、
有料プランに切り替えると、3年間に延長されます。

 

この有料プランを製品購入時にオススメされるわけです。
僕は、せっかく購入した製品で分からないことが出てきたり、
何か問題があったら困るので、必ず入る様にしています。

 

オススメしてくるタイミングも絶妙なので、
あまり考えずに「まぁ、いっか！」ってなりやすいのも事実です（笑）

 

実は、ここで客単価アップの手法が使われていました。

 

誰でもカンタンに客単価をアップする方法

 

今回の話は通常プラン（90日間の電話サポート）の
より上位版をオススメして販売してくるということです。

 

これは客単価をアップの方法で
「アップセル」といいます。

 

コンセプト的には同じサービスを、
期間、量、質、などを変えて、
より高額な上位版を販売するということです。

 

見込み客はすでに一度、その商品・サービスの通常版を
必要だと思い購入する決断をしているので、
その上位版をすすめるだけで、
比較的カンタンに客単価をアップすることが出来ます。

 

ポイントは、見込み客が購入の決断をした時に
オススメすることです。逆に言うとこのタイミング以外では
アップセルをすることは出来ません。

 

後日、あの時の上位版があるんですが、、、、、
などと言っても絶対に売れないと思います。
もう、財布のヒモは閉じてしまっていますからね。

 

財布のヒモが開いた瞬間というのは、
購入意欲がとても高い状態になっているので、
その時にオススメをするから成功するんです。

 

これはやっていない会社が多いんですが、
まずオススメするということが大事で、
一定確率で上位版を購入する方がいます。

 

しかも今のサービスの上位版を作るだけなので、
そこまで大変なことでは無いと思います。

 

上位版を作る時のポイント

 

上位版を作る時のポイントですが、
それは、、、

 

「商品購入後に考えられる問題を想定して、それを解決し、
さらなる成果に繋がる内容であること」

 

ということです。

 

例えば、税務顧問が売れた時に、
毎月監査を行っているとどんな問題が起こるのかを
予め想定し、それを解決するための商品を
上位版で用意し、オススメするということです。

 

記帳代行などいろいろとありますよね。

 

最初からパックにすればいいという考え方もあると思いますが、
実はこのアップセルにした方が販売しやすかったり、
単価が高くなったりする可能性もあります。

 

MAS監査などのコンサルティングサービスでも同じことです。
やっている最中に起こりうるであろう問題を考えておきます。

 

その上位版は後から申し込めない設定にしたり、
後から頼むと価格が上がる様な設定にしておくと
訴求力はグッと増していきます。

 

このアップセルは手間もかからなく難しくない割に
ほとんどやっているところはありません。

 

すぐに実践出来る客単価アップの方法なので、
ぜひ実践してみてくだいね！

 

ー高名一成

 

PS.
僕はAppleもそうですが、
いろいろなところでアップセルされてます！
どうせ買うならいい方をと思っちゃうんですよね（笑）