経営戦略

ロープライス市場はFB戦略で攻略しよう!

From:福元友則

 

今日の記事は前回のブランド戦略をとりますか?価格競争をとりますか?の続きになります。

 

前回の記事を未読の先生は先に読んでいただくとより理解が深まるかと思います。(前回の記事はこちら→https://marketing-ia.jp/brandprice/

 

ブランド戦略をとるということは、ハイプライス市場で商売をすることになります。

 

ハイプライス市場は、中小企業市場全体で多くても10%未満。

 

市場全体から見れば、とても小さな市場になります。

 

ですので、ここで商売をしていくためには規模や顧客の数ではなく、いかにして高単価サービスを展開していけるかが鍵になります。

 

一方、価格競争をしかけるということは価格感度の高いロープライス市場に参入することを意味します。

 

この市場は、中小企業市場全体の90%を占める巨大市場になります。

 

しかし、規模は大きいものの価格感度が高い市場なため、同じようなサービスであれば1円でも安いほうに顧客が流れ安い傾向があります。

 

つまり常に価格を安くする改善をしつづけなければならず、当初は利益がでていたもののある時を境に利益が出なくなったなんてこともありえる市場です。

 

今日はロープライス市場のもう1つの攻略方法を解説します。

 

1つ目はエブリデイロープライスでした。

 

この方法は取り組みやすい反面、サービス業は利益をあげ続けるのが難しい方法になります。

 

この方法でずっと利益をあげ続けようと思うとだんだんブラック企業化していってしまう傾向があります。

 

ですので、そうならないためにとってほしい方法がFB戦略です。

 

FB戦略というのは、かんたんに言うと商品ラインナップをつくることです。

 

Fはフロント商品のこと、Bはバック商品のことです。

 

FB戦略とは、フロント商品でロープライス市場に参入して顧客獲得をし、バック商品を既存客向けに展開することで利益を確保するという戦略です。

 

単品商売をしていると、参入障壁が非常に高いハイプライス市場に参入して顧客獲得に苦しむか、ロープライス市場に参入して顧客獲得はできるけれども利益に苦しむかの2択になってしまいます。

 

この選択は、両極端なためどちらを選択してハイリスクに感じるでしょう。

 

しかし、商品ラインナップをつくることを決意すれば話は別です。

 

FB戦略をとることができます。

 

この方法はリスクを少なくリターンを大きくする方法です。

 

税務顧問で獲得した既存の顧問先に、税務顧問とは異なるサービスを提供できるように戦略を組み立ててください。

 

最近はこの戦略を採用し、業績を急激に伸ばすところが増え始めています。

 

もちろんFB戦略を採用したからといってすぐに次のサービスが提供できるようになるわけではありません。

 

ですが、次の成長のためには欠かせないことになりますので、腰を据えて取り組めるように様々な準備をし、諦めないことが肝心です。

 

しっかり準備した高額サービスがバンバン売れていくのはやみつきになりますよ。

 

今年はぜひFB戦略を構築できるよう取り組んでいくことをおすすめします。

 

ー福元友則

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