From：高名一成

 

「今日学んだやり方で営業をすると成約率はどのくらいですか？」

 

先日、営業研修を行っている時に参加された税理士の先生からいただいた質問です。

 

営業の成約率って大切ですよね。成約率が低いとたくさんの見込み客に営業をやらないと目標達成は出来ません。出来れば少ない営業活動でたくさん成約をする方がいいですよね。

 

10人と商談をして3人と成約出来ると成約率は約30％です。10人と商談して5人と成約出来ると成約率50％です。あなたの事務所の成約率はどのくらいでしょうか？

 

ちなみに業種やターゲット、やり方によって成約率は変わってくるので何パーセントあればいいとかは無いのですが、30%もあればかなり高いと思います。

 

いずれにしろ、この成約率を高めていく工夫をすることが売上を増やしていく上ではとても大切なことです。

 

そこで、冒頭の先生の質問ですが、僕はこう答えました。

 

「成約率は90%以上です。」

 

つまり、10人と商談をすると9人が成約するということです。
そんなウソみたいな話ですが、これ本当なんです。実際に僕たちがこのやり方で営業をすると成約率は90%以上です。それは僕たちだからということではありません。このやり方を正しく実践すると同じ成約率になります。

 

そんな魔法の営業術とは、、、、、、

 

魔法の営業術、提案営業

 

Next 税理士 Labではコンサルを売る時には提案営業が必要だと以前にも紹介しているので聞いたことがある方もいるかもしれません。次世代型税理士事務所を作る上では必要なスキルとも言えます。

 

実はこの提案営業とは何かということなんですが、しっかり理解している人はあまりいません。僕たちは提案営業をこう定義しています。

 

「お客さんからお願いされる営業」

 

何だか難しそうだなと感じた人もいるかもしれませんが、実はこれ、ものすごくカンタンな営業のやり方なんです。よくある売込型の営業より遥かにカンタンです。売込型の営業は強いメンタルが必要ですし（たくさん断られるため）セールストークやアイスブレイクや質問力などいろいろなノウハウが必要になってきます。

 

ですが、このやり方には多くのノウハウは必要ありません。そういった観点からもカンタンなやり方だと言えます。

 

このやり方はシンプルにお伝えすると、
①相談を受ける
②提案して欲しいと言われる/提案して欲しいですか？と聞く
③提案をまとめる
④提案する
⑤契約させてくださいとお願いされる
こんなイメージで営業のステップが進んでいきます。もちろん各ステップで大切なノウハウがあるのですが、ノウハウ通りに進めることが出来ると成約率は90%以上です。

 

そして、僕たちはこのやり方を税理士事務所の方々が実行するのは特にカンタンだと思っています。

 

税理士以外には難しいやり方・・・・

 

実はこのやり方は税理士だからカンタンなんですね。このやり方は、相手から相談にのってほしいと言われてから始まりますが、税理士以外だと上記の「①相談を受ける」という状態になるのが難しいんです。

 

難しいというより、相談を受けるために、情報発信→信頼関係構築→セミナー集客→無料相談といったイメージのプロセスが事前に必要になってきます。そしてプロセスの各パーツを最適化していくのはカンタンではありません。

 

税理士は毎月顧問先に訪問をして、顧問先の経営に対する状況報告やアドバイスをしています。そして、社長から経営に対する相談をもらいますよね？なぜならば、中小企業の社長にとって一番身近な相談相手は税理士事務所だと言われています。それは以下の調査データからでもハッキリ出ています。

 

 

つまり、　「①相談を受ける」ということが通常業務の中で出来てしまうので特別なプロセスは必要ありません。成約率90%以上の提案営業を実践する上では税理士事務所のビジネスモデルは最適だと言えます。実は他の業界から見るとヨダレが出るほど羨ましいコトなんです。

 

もし、コンサル部門の営業がうまくいっていない場合はこの営業術を取り入れてもらうとあっという間に契約が増えてビックリするかもしれません。しかも売込型では無いので営業に抵抗がある様な職員さんでもやりやすいと思います。

 

ぜひ、上記のステップをイメージして行動してみてくださいね！

 

ー高名一成

PS.
実際に提案営業を学んだ税理士事務所からはこんな声をいただいています！
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 
https://marketing-ia.jp/proposal-cvoice/