経営戦略

最近の営業のトレンド

From:福元友則

 

今年も残すところ1週間となりました。

 

本来なら今年の総括は最後のメルマガでするべきなのかもしれませんが、読者の先生は年末調整と月末業務、さらには年度締めも重なるので大忙しでしょうから、休みにゆっくりみていただける今回にしました。

 

今年1年はどんな年でしたでしょうか?

 

ビジネスの飛躍の1年になった先生もきっといらっしゃるかと思います。ですが、業界全体でみると停滞感漂う1年だったのではないかと思います。

 

税理士業界だけの話ではないですが、人口構成の変化の影響がではじめていたり、テクノロジーの進化からビジネスモデルの変化があったりということが身近で感じとれた年だったと感じてます。

 

特にテクノロジーの進化から変化のスピードがさらに早くなってきて、益々2極化が進みました。

 

今後はこの流れがさらに加速されることが予測できます。

 

年末年始の休みの時間を利用して今後の方針を考え、大きく舵取りを変えるなど年始からスタートダッシュをきれるようにしたいですね。

 

うちのビジネスもいいこと、悪いこと色々ありました。

 

いいこととしては、種まきしてきたことがほぼ実っている。特にお客さん側に成果が顕著に出ているのがよかったことです。

 

今、ビジネスで、特に営業で起きているトレンドの1つとして、 CSを第1にするというのがあります。

 

CSと書くと、カスタマーサティスファクション(顧客満足)のように見えてしまいますが、正確にはカスタマーサクセスです。

 

お客さんの成果を第1に、その次が売上だというトレンドが起きています。

 

なぜこのような流れになってきているのかというと、ほとんどのビジネスで競争が激化して、お客さんからみた商品・サービス違いというのがほぼ絶滅しかけているからです。

 

また情報革命が進んだことで、今まであった売り手と買い手の情報非対称性がなくなりかけています。

 

今までは、売り手のほうが多く情報をもっていたため営業の段階で優位にたって進めれた商談も、買い手がほぼ同じ情報を手にし、また選択肢をたくさんもったため、買い手優位が顕著になってきています。

 

そこで売上を増やしていくには、まずお客さん側に成果や成功体験提供してそれをもとに営業していこう、そうしていかないと売上を増やしていくことが難しいとなってきています。

 

ですので、コンサルタントとしてこうした時代背景や流れを意識した上で、売上よりもまずは顧客側の成果を優先してビジネスを進めてきました。

 

悪いこととしては、チャンスがたくさんありすぎて人手が足りないことです。

 

企画はたくさんあるのですが、どれも魅力的な企画なのですが、それを形にしていくリソースが足りないことです。

 

その結果、ご要望をいただきながらなかなかお応えできていないことを年内にかたづけることなかったのは非常に残念です。

 

今週は大変忙しい1週間かと思いますが、来年の準備のための1週間でもあります。

 

ぜひ休みの間に総括をしながら、来年の準備をしてください。

 

ー福元友則

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