From：高名一成

 

8月も終わりに近づき、もう夏も終わりです。

 

夏が終わるというのに、毎日暑いですよね。

 

今年は最高気温が40℃を超える「酷暑日」が過去最多になったそうです。

 

（40℃って、もうお風呂の温度ですよ…）

 

これだけ暑いと冷たい飲み物がガンガン売れそうな気がしませんか？

 

特にスポーツドリンク。

 

ところが、先日ニュースを見ていたら意外なことが書いてありました。

 

暑くなるほどスポーツドリンクは売れなくなっているみたいなんです。

 

暑すぎるとスポーツドリンクは
売れなくなるのはなぜ？

 

スポーツドリンクといえば、気温が上がるほど売れると言われてきた夏の定番商品です。

 

それがだんだん売れなくなってきていて、去年は販売量で前年割れだったそうです。

 

メーカーの分析だと、気温が35℃を超えるとスポーツドリンクの伸びが鈍って麦茶が伸びていくとのこと。

 

そして、代わりに伸びているのが「アイススラリー」という飲み物です。

 

細かい氷の粒が混ざった「飲める氷」で、水より体を冷やす効果が高いそうです。

 

去年から職場の熱中症対策が義務化されたこともあって、いまは定番の飲料メーカー各社が商品をどんどん増やしています。

 

ここまで暑くなるとお客さんの問題が変わってきているんだと思います。

 

「汗をかいたから水分を補給したい」ではなく「とにかく体を冷やしたい」に変わっています。

 

問題が一段深くなっているんです。

 

売れるのは
「今の悩み・問題」を解く商品！

 

商品が売れるのは、お客さんの悩み問題を解決するからです。

 

スポーツドリンクは「汗で失った水分、塩分、糖分を補給したい」という悩み問題を解決する商品としてずっと選ばれてきました。

 

ですが、お客さんの悩み問題が変わるとどれだけ定番の商品でも選ばれなくなっていきます。

 

選ばれなくなったのは、お客さんの「今の問題」に合わなくなったからです。

 

逆に言えば、お客さんの「今の問題」を解く商品なら新しい商品でも選ばれるんです。

 

アイススラリーが伸びているのは、まさにこれだと思います。

 

社長の「今の悩み問題」は
もう税務じゃない!?

 

これは税理士事務所にも当てはまります。

 

税務顧問は申告や記帳という社長の問題を解決してきた定番商品です。

 

もちろん、この問題は無くなっていません。

 

申告は毎年必ずやってくるので税務顧問はこれからも必要とされ続けます。

 

ただ、社長の悩みの中心は変わってきています。

 

「募集をかけても人が来なくて…」
「売上がなかなか増えない…」

 

この人手不足や売上こそ、社長の「今の悩み問題」です。

 

力になりたいと思いつつ、税務の外側の話だからと一歩引いてしまう…

 

そんなもどかしさを感じたことはありませんか？

 

繰り返しますが、税務顧問はこれからも必要です。

 

ですが、必要とされることと、社長がお金を払ってでも解決したい「今の悩み問題」を解くことは別の話です。

 

問題が一段深く変わっているのに、定番メニューだけで待っているとスポーツドリンクと同じことが起きてもおかしくありません。

 

面談で社長の「今の問題」を聞こう！

 

じゃあ、何をすればいいのか。

 

社長の「今の悩み問題」に合わせた商品を作ることです。

 

といっても、税務顧問をやめて乗り換えろという話ではありませんよ。

 

定番にもう1つのメニューを用意しましょう。

 

実際、アイススラリーを出しているのは昔からスポーツドリンクを作ってきた定番メーカーだったりします。

 

社長の「今の悩み問題」はコミュニケーションの中から見つけることができるので、そう難しい話ではありません。

 

そこで聞こえてきた悩みに合わせて商品を作ればそれが選ばれる理由になります。

 

あなたの顧問先の社長の「今の悩み問題」は何ですか？

 

まずは社長の困りごとを書き出すことからはじめてください！

 

-高名一成

 

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