From:高名一成

 

顧問料を上げたい先生にとって、4月と5月は1年で一番大事な時期です。

 

というより、正確には3月決算の直前から期初にかけての今の時期(4月〜6月)。

 

この時期を逃すと、顧問料アップの難易度は跳ね上がります。

 

ですから、難易度が低いこの時期をものにしてほしいと思ってます。

 

顧問料を上げようと思ったとき、多くの先生がまず考えるのは「どんな理由を伝えれば納得してもらえるか」「いくら上げれば妥当か」といった中身の話じゃないでしょうか。

 

もちろんそれも大事です。

 

ただ、実は中身以上に結果を左右するものがあります。

 

それが「いつ切り出すか」というタイミングです。

 

営業とは問題解決だといつもこのブログではお伝えしています。

 

でも、お客さんが「問題に困ってる。解決したい」と感じているタイミングで動かないと、問題解決の話にすらなりません。

 

なぜ4〜5月なのか

 

3月決算法人は、ちょうど今、決算・申告を迎えていますよね。

 

この流れで「これから1年、どのように進めていくんですか?」という会話は違和感がなく自然にできるでしょう。

 

顧問先の社長の頭も「前年の振り返り」「新年度の方針」に向いている時期だからです。

 

問題を認識し、解決するための課題についていつもより深く考えています。

 

だから、今期の契約内容について話をしても、違和感がありません。

 

同じ話を9月や11月に切り出したらどうなるか。

 

社長の頭は「今期の着地」「節税対策」「年末の資金繰り」で埋まっています。

 

そんな時期に「顧問料を見直しませんか」と言っても、「なんで急に今?」で終わってしまいます。

 

提案の中身が同じでも、タイミングによって通るか通らないかが変わる。

 

それが営業の現実です。

 

今やるのは「ジャブ」

 

ここで勘違いしてほしくないのが、「今すぐ顧問料の話を切り出しましょう」ではありません。

 

今やるのは「ジャブを打つ」です。

 

巡回監査で、試算表を見ながらふっと、

 

「最近こういう支援もしているんですよ」

 

「顧問先さんの中には、こういう相談を受けることも増えていて」

 

と、付加価値サービスの話を自然に混ぜてみてください。

 

特に今の時期は、社長が経営について考えている時期なので、いつもより受け入れてもらえる可能性が高い。

 

「じゃあ、新年度で区切りもいいから、やってみるか」

 

それだけで決まってしまうケースも、実際にいくつもあります。

 

そして、その場で決まらなくても大丈夫です。

 

ジャブを打っておく意味は、それだけじゃないからです。

 

たとえば、

 

「最近こういう支援をした先生の顧問先で、こんな変化があったんですよ。社長のところは、このあたりはどんなふうにやってますか?」

 

と、支援の情報提供を続けてみましょう。

 

これを何度か重ねていくと、しばらくして向こうから、

 

「先生、たしか前にそういう話をしていましたよね。実はうちでも、ちょっと気になっていて」

 

と、相談が来る流れに変わっていきます。

 

今の多くの先生の営業は、こっちから「こういう支援をやっていますが、いかがですか?」と売りにいく形になっていないでしょうか。

 

ジャブを続けていると、これが「向こうから聞いてくる」形に切り替わるんです。

 

売り込まなくても、契約が決まっていくようになります。

 

タイミングを逃すと次は1年後

 

提案が通るかどうかは、提案内容や営業のやり方だけではありません。

 

「いつ切り出すか」というタイミングで決まる部分が、思っている以上に大きいんです。

 

春にジャブを打つのと、打たずに秋にいきなり切り出すのとでは、同じ提案でも結果がまったく違います。

 

中身が変わっていなくても、通るか通らないかが変わる。

 

タイミングがジャストであれば一発で決まる。

 

それだけタイミングは大きいものです。

 

付加価値サービスの紹介、契約内容の更新、顧問料の見直し。

 

これらを実現したいなら、この4〜5月にジャブを打っておきましょう。

 

この時期に顧問料アップできたり、秋以降に付加価値サービスが売れていくはずです。

 

このジャブが自然に打てるタイミングは、今です。

 

-高名一成

PS.
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