From 福元友則

 

先日、こんな広告をみました。

 

「情報提供するだけのコンサルタントはもういらない。」

 

正確ではないですが、こんな感じの広告です。

 

なぜこの広告の話をしたのかというと、
コンサルをしている、もしくはコンサルをしようと思っている先生の大半が情報提供型のコンサルタントをコンサルと思い込んでいるように感じるからです。

 

そういうスタイルでやるとたいてい失敗することになります。

 

このスタイルで問題なのはお客さんに教えようとしてしまうこと。

 

新しい知識を仕入れてそれをお客さんにお伝えしていく。

 

情報提供はとても大切なことです。

 

情報提供をするために日々情報を仕入れ、それを消化していくことは自分の成長にもつながります。

 

ですが、情報を提供することがコンサルのメインではありません。

 

少し前までは、情報こそコンサルに求められることでした。

 

しかし今は１人のコンサルが持っている情報よりGoogleなどで調べれる情報のほうが多くなっています。

 

ですので、お客さんによっては情報収集をする前よりした後のほうが混乱してしまっていることもあります。

 

そんな時にまた新しい情報を伝えるとどうなるでしょうか？

 

お客さんをさらに混乱させることになるだけです。

 

そうではなく、コンサルの仕事はお客さんを変化させることです。

 

お客さんを変化させることで、業績も変化させるのがコンサルの仕事です。

 

お客さんを変化させるには何をすればいいでしょうか？

 

まずお客さんの現状と理想を把握する必要があります。

 

このどちらもお客さんをヒアリングしたり、場合によってはカウンセリングする必要があります。

 

この時にただお客さんの言っていることを聞いているだけではダメです。

 

ヒアリングではしかるべき方向へリードしてあげないとただただ時間がかかって何も聞き出せなくなってしまいます。

 

逆にリードしすぎてもダメです。

 

半ば強引に自分の結論に導いていってもいけません。

 

あくまでお客さんのペースにあわせながら、さりげなくリードすることが求められます。

 

お客さんの思考のスピードを話の展開が超えてしまってはダメということです。

 

こうしたヒアリングをすることでお客さんの考え方や行動を確認していきます。

 

そしてこの考え方や行動が結果の妨げになっているという気づきを与えることでお客さんが自ら変化を望み、そして変化していきます。

 

教えることではこうした変化を提供することができません。

 

顧問先へのアドバイスの参考にしてください。