From　福元友則

 

税理士事務所で営業がうまい先生はセールストークがうまい先生でしょうか？

 

それともセールストークがうまくなくても何か他の秘訣があるでしょうか？

 

色んな先生のお話を伺っていると営業のテーマ設定がどうやって売るかになっていることに気づきます。

 

もちろん売り方は成約の直結します。

 

しかし成約に影響するのは売り方ばかりではありません。

 

時に売り方よりもタイミングのほうが重要だったりします。

 

例えば、最新のセールス方法を学んだとします。

 

学び終えたタイミングでそのセールス方法を実践したとします。

 

そのセールスは習った通りに完璧に実践できたとして、成約できるでしょうか？

 

もちろんその答えはできるかもしれないし、できないかもしれないです。

 

いいメソッドであれば、その確率を高めることはできますが、確実とはいえないでしょう。

 

しかしもし、顧問先から先生こういうサポートをしてほしいと言われたとしたらどうでしょう？

 

顧問先の社長がセールスしてほしがっているタイミングであったら、多少セールスの方法がまずかろうが、下手な営業であろうがほぼ成約しますよね。

 

福元さん、それは当たり前ですよ。社長からいってきてくれたら成約しますよとお重いですよね。

 

ではなぜこのタイミングはかんたんに成約できるのでしょう？

 

セールスが成功するにはいくつかのステップがあります。

 

セールスのプロセスではなくお客さんが買うまでのステップです。

 

まずお客さんは買うために知る必要があります。

 

次に興味をもつ必要があります。

 

知って興味をもってはじめて欲しくなります。

 

で欲しくなった結果、購買にいたります。

 

AIDAと呼ばれる伝統的な購買プロセスです。

 

セールスに適しているタイミングは、お客さんが欲しくなっているタイミングです。

 

その次に自分の問題や商品サービスに関心が高まっているタイミングです。

 

例えば、業績アップの提案をする場合、どのタイミングがいいでしょう？

 

もちろん社長が欲しくなっているタイミングです。

 

このタイミングで声をかけるには何をしていればいいでしょう？

 

このタイミングで社長から声をかけてもらえるようにするには何をしていればいいでしょう？

 

社長が自社の経営の問題に関心が高まっているタイミングはいつでしょう？

 

業績に関心が高まっているタイミングはいつでしょう？

 

ぜひ時間をとって考えてみてください。