From：高名一成

 

「プツン」

 

先日、こう音をたてて我が家のテレビが消えました。

 

その後、電源を入れてもつきません。

 

何度か電源を入れるとつくんですが、すぐに消えてしまいます。

 

我が家のテレビは完全に壊れました。

 

よく考えたら僕が学生のころから使っていて、かれこれ20年くらいたつので寿命なんだと思います。

 

そこで家族とどんなテレビを買おうかという話になるわけですが、僕はテレビは無くてもいいんじゃないかなと思いました。

 

ニュースはwebで見れるし、見たいドラマやバラエティは大抵の番組が見逃し配信をパソコンで見ることができます。

 

だからテレビを買わずに空いたスペースを有効活用した方がメリットがある気がしたんです。

 

それを奥さんと子供言うと「テレビは欲しい！」と言われ、多数決に負けてしまったので結局は買ったんですけどね…

 

で、どんなテレビを買おうかいろいろ調べました。

 

いろいろ調べたんですが、決め手にかけるというか、どれにしたらいいかよく分からないんですよね。

 

ブランド毎に比べたり、同じブランドの中でもグレード毎に比べたりしましたが、明確な違いが無くてよく分かりません。

 

というより、僕はパソコンで代替できると考えていて、映れば何でもいいやくらいの感覚だったので比較的安価なものを選びました。

 

この話はなんてことのないよくある話だと思うんですが、これはビジネスにおいてとても重要な話です。

 

他に代替できてしまう商品サービスの購買決定要因は高確率で価格の安さになってしまいます。

 

安くしないとお客さんから選ばれなくなってしまうんです。

 

そこで重要になるのが差別化です。

 

他との違いがあると価格以外の要素で選ばれるようになります。

 

その差別化がお客さんにとって魅力的であればあるほど高単価で買ってもらうことができます。

 

ですからどんなビジネスでも差別化をしましょうということなんですが、差別化は次のポイントを押さえてください。

 

差別化は「よそより良い」ではなく「よそとは違う」でなければいけません。

 

よそより良いは同じカテゴリーの中で優劣があるだけなので差別化にはなっていません。

 

ですが、よそより良いを差別化だと思ってやっているケースを多く見受けます。

 

これだと自分達は差別化しているつもりかもしれませんが、お客さんから見ると何が違うか理解できず価格の安さでしか判断されません。

 

僕が今回どんなテレビを買おうか比較検討していた時、違いだと感じる明確なものはありませんでした。

 

もしかしたら、メーカーは差別化だと思っているかもしれませんし、テレビに明るい方であれば差別化だと思うかもしれません。

 

でも、それは僕には違いには見えなかったので価格の安さで選びました。

 

「より良い」と「違う」には大きな差があります。

 

そして差別化は「違う」を追求する必要があります。

 

税理士事業は差別化が大きな課題だとずっと言われています。

 

今伸びている事務所は必ずといっていいほど差別化をしています。

 

もしかしたら、差別化だと思っているけど「より良い」になっていませんか？

 

違いを作れて差別化できていれば、その結果は単価に現れているはずです。

 

ぜひ、あなたの事務所の違いを考えてみてください。

 

ー高名一成

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