From：高名一成

 

最近、ウチのオンラインサロンに新しく入会された先生とにzoomセッションが続いています。

 

このセッションは対面でのご挨拶とオンラインサロンのサービス説明を目的としているんですが、それと同時になぜ入会されたのか？オンラインサロンに期待することは何か？

 

といったこともうかがっています。

 

するとほとんどの先生が「今後は顧問料単価を高めたい」とおっしゃっていました。

 

そこで、なぜそう考えているのかを聞いてみると、ある先生は、

 

「新規が増えなくなってきた」
「だから顧問料単価を高めて売上を増やす方にシフトする」

 

と言っていました。

 

ここ数年、新規が増えなくなってきたという先生が増えてきています。

 

特に紹介をもらう件数が減っているそうです。

 

なかには紹介会社と契約しても全然紹介がもらえないという先生もいました。

 

今は新規を増やすのがとても難しい時代です。

 

企業数は年々減っていてここ30年で40%減っています。

 

パイが減れば増えなくなるのは当然の話ですが、それに加えて営業に力を入れる事務所が増えているので競争も激化しています。

 

新規獲得の動線が紹介しかない事務所は今後も厳しい状況が続くでしょう。

 

そこで考えなければいけないことは新規を増やすための営業の仕組みを作ることと、顧問先の顧問料単価を高めることです。

 

今後事務所を伸ばしていくためにはこの2つのことをやる必要があります。

 

どちらを優先するかと言えば、顧問料単価を高める方を優先するべきです。

 

理由は2つあって、1つは顧問料単価を高める方が簡単だからです。

 

新規獲得は取引のない見込み客に対してやることですが、顧問料単価は取引をしている既存客にやることです。

 

営業で一番難しいのは初回の販売です。

 

見込み客を探して、見込み客と信頼関係を作って、見込み客のタイミングやニーズに合わせた営業をしなければいけません。

 

やるべきことも多いし、やることの難易度も高いのが初回の販売です。

 

しかし既存客であれば、信頼関係はできているしタイミングやニーズも把握しやすいので売るのは比較的簡単です。

 

難しいことより簡単なことからやることをおすすめします。

 

2つ目の理由は顧問料単価を高めることで新規獲得はうまくいくからです。

 

新規獲得はよそより安い価格で広告を使ってやるのでコストがかかります。

 

コストをかければかけるほどうまくいくのが新規獲得です。

 

できるだけ安くやろうとか中途半端な投資だとうまくいきません。

 

顧問料単価を高めることができていれば、このコストを捻出することができます。

 

それから、後から高くできるからこそはじめに投資できるものです。

 

後から高くできないのであれば投資なんてできるわけありません。

 

こういった理由から顧問料単価を高めることから取り組むことをオススメします。

 

顧問料単価を高めることは会計事務所の最優先課題であり、これに取り組むことで事務所はグングン成長していくでしょう。

 

ぜひこれからの経営戦略の中の最優先課題として考えてみてください。

 

ー高名一成

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