from　福元友則

 

先生は広告と聞くとどんなイメージを持ちますか？

 

儲かると思うか損すると思うかどちらでしょう？

 

この質問をすると面白いことがわかります。

 

広告をして儲かっている社長は儲かるというイメージがあり、広告をしても儲かっていない社長は損するというイメージを持っています。

 

そして事実として広告をしている会社のほうが広告をしていない会社より儲かっています。

 

もっと儲けたい、もっと業績をよくしたいという場合に広告は必要不可欠です。

 

そんな広告ですが、どちらの社長もいくら儲かっているのか、いくら損をしているのかまではわかっていません。

 

広告にいくら投資をするといくらになって返ってくるのか？それをコントロールするのがマーケティングでありビジネスなのにです。

 

もちろん大企業のように予算が潤沢にあり、予算を使い切らなければいけないというのなら話は別かもしれません。

 

しかしそんな中小企業はありませんよね。

 

ですので、まず投資とリターンを明確にするようにしましょう。

 

広告は正確にいうと商品やサービスを売るものではなく、新規客を獲得するためのものです。

 

ですので、リターンとは売上や利益ではなく新規客を何人獲得できたのかが第一であり、その新規客がいくらの売上や利益になっているのかを把握できるようにすると広告をコントロールできるようになります。

 

さてこうしたマーケティングの効果を発揮するために最初にやらなければいけないことがあります。

 

先生は何だと思いますか？

 

いい商品を作ること？

 

いい広告媒体を見つけること？

 

それともいい広告を作ること？

 

どれも大事なことではありますが、まず最初にやるべきことは違います。

 

最高の広告を作ってもそれを伝える相手が変われば最高の広告ではなくなるでしょう。

 

まずやるべきことは誰に見てほしいのかを決めることです。

 

正しい相手があってはじめていい商品とは何かがわかります。

 

正しい相手があってはじめていい広告媒体がどこかわかります。

 

正しい相手があってはじめていい広告を作ることができます。

 

でもどうやって正しい相手を決めればいいのでしょうか？

 

それには売りたい相手のことをよく知ることです。

 

1人ではよくわからなければ2人。

 

2人でもよくわからなければ3人。

 

といった具合でできるだけ多くのお客さんのことをよく知るべきです。

 

表面的に知るのではなく、深く知るべきです。

 

ビジネスがうまくいくかどうかも、マーケティングがうまくいくのかどうかも結局まずは買ってくれるお客さん次第です。

 

誰を相手にするビジネスなのか、それが不特定で大多数になればなるほど儲かりにくくなり、特定少数になるほど儲けやすくなるのが中小企業です。

 

顧問先の社長にもアドバイスしてください。

 

それから先生の事務所もどれだけ顧問先のことを深く知っているのか見直してみるいい機会かもしれませんね。

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