From：高名一成

 

「我々は何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。

 

これはピーター・ドラッカーの有名なフレーズです。

 

日本の経営者や営業マンの多くは「我々は何を売りたいか」を考えています。

 

経営者は売れる商品は無いか？儲かるビジネスは無いか？
営業マンは、この商品をどうすればよりたくさん、より高く売ることができるか？

 

ということを考えています。

 

でも、ドラッカーはそうではなく「顧客は何を買いたいか」を問えと言っています。

 

今マーケティングやセールスをうまくやりたければ、ドラッカーの言う通り「顧客は何を書いたいか」を考えなければいけません。

 

反対の言い方をすると、成長している会社のほとんどは「顧客は何を買いたいか」を考えてマーケティング、セールスをやっています。

 

昔は「我々は何を売りたいか」を考えてビジネスをしていればいい時代でした。良い商品を作り価格競争力を強めれば、それだけで売れていきました。

 

でも、残念ながら今はそんな時代ではありません。

 

良い商品を作っただけでは売れません。

 

少し考えてみてください。

 

例えば、
マクドナルドは世界で一番美味しいハンバーガーだと思いますか？
吉野家やすき家の牛丼は日本で一美味しい牛丼だと思いますか？
スタバのコーヒーは世界一美味しいコーヒーだと思いますか？

 

そんなことありませんよね？

 

マクドナルドより美味しいハンバーガーはあるし、吉野家やすき家より美味しい牛丼はあるし、スタバより美味しいコーヒーはあります。

 

でも、どの会社も業界No.1企業です。

 

つまり、売れている商品が一番良い商品ではないということです。

 

これは「良い商品だから売れるわけではない」ということを表しています。

 

なので、「我々は何を売りたいか」で考えていてはいけません。

 

ですが、今でも良い商品があれば売れると思い、より優れた商品を開発することに、より優れた商品を仕入れることに投資する経営者や営業マンが多いのも事実です。

 

日本はモノづくり大国と呼ばれていましたし、旧態依然のやり方で経営をしている会社が多いのでこのように商品志向が強くなるのも仕方ありません。

 

しかし、先程紹介した企業は顧客は何を買いたいかを追求した結果、世の中で一番売れている企業になっているのです。

 

志向を”I”（商品、自分たち）から”You”（顧客）に変えなければいけない時代なのです。

 

では、あなたの顧問先や地域の中小企業は何を買いたいと思っていますか？
どんな問題を解決したいと思っていますか？

 

この答えがこれからの税理士事務所の未来を作っていきます。

 

自分たちが売りたい商品ではなく、顧客が買いたい、欲しがっているものを商品にすることが選ばれる税理士事務所になる条件になるでしょう。

 

それには、日本の社会構造や経済をマクロ視点で見ることも大切ですが、まずは、身近な顧問先の社長の話しを聴いてみるのが一番です。

 

すぐにヒントが見つかるはずです。

 

今後お客さんに選ばれる税理士事務所になるために「顧客は何を買いたいか」を考えぬきましょう。

 

ー高名一成

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