From：高名一成

 

「顧問先から顧問料の値下げ要求をされた、、、」

 

先日、ある先生がこう言っていました。

 

今の時代、同じエリアの事務所の価格はちょっと検索すれば簡単に調べることができるので、顧問料を安くしたいと考えている顧問先から値下げ要求をされることは珍しいことではないですよね。

 

それから、業績が悪いところから頼まれることもあるでしょう。

 

値下げ要求をされたら、それに応じないと解約につながってしまうので、仕方なく応じているケースがほとんどだと思います。

 

しかし、値下げをしても業務量が変わらなかったり、業績が悪いところは逆に仕事が増えることの方が多いので事務所の生産性や利益は減ってしまいます。

 

これは税理士事業の見逃せない問題です。

 

では、どうすれば値下げをされずに、価格を維持、もしくは価格を上げることができるのでしょうか？

 

その処方箋の1つは「付加価値を高める」ことです。

 

税理士業界は何年も前から付加価値をつけなければいけない。

 

付加価値を高めなければ生き残れないと言われています。

 

付加価値をつければ価格をあげることができますが、それは半分正解で、半分は間違いです。

 

大切なのはどんな付加価値をつけるかです。

 

例えば、今の商品、つまり税務顧問に付加価値をつけても、価格を維持したり上げたりすることは難しいでしょう。

 

なぜなら、顧問先は、税務顧問の絶対的な価値を理解することは出来ないからです。

 

ライバル事務所の税務顧問と比べて、多少の違いを作ったとしても、おそらくそれは、あまり魅力的に見えません。

 

顧問先からすると違いがよく分からないので、価格を上げる要因にはならないはずです。

 

さらに、税務のカテゴリーの中で違いを作るだけでは、すぐにマネされてしまいます。

 

なので、もっと抜本的に違いを作らないと価格を上げるための付加価値にはなりません。

 

では、抜本的な違いとは何なのか？

 

そこで、僕たちがオススメしているのは売上を増やすアドバイスをしていくということです。

 

売上に関心の無い経営者はいません。

 

というより多くの中小零細企業は売上に困っているので歓迎されることになるでしょう。

 

さらに売上のアドバイスをやっている事務所は少ないので差別化になります。

 

実際に、顧問料の値下げ依頼をされた時に、売上のアドバイスもしていくからということで、値下げ防止になったケースはたくさんあります。

 

さらにそのアドバイスで顧問先の売上が増え、顧問料も増えたという事例もあります。

 

アドバイスからだと気軽に始められますし、ライバル事務所との違いも作れ、高い付加価値を付けることができるので、顧問料の値下げ要求対策にはちょうどいいと思います。

 

さらに、コンサルティングの足がかりにもなるので、これからの税理士事務所経営にはとても大切なことです。

 

顧問先の助けにもなり、事務所の付加価値も高まるので、双方にとってメリットのあることです。

 

もし、あなたが顧問料の値下げ防止対策を考えていたら、一度考えてみてはいかがでしょうか？

 

ー高名一成

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