From：高名一成

 

先日、家族旅行で高知県に行きました。

 

この話をすると、

 

なぜ高知？

 

と言われるんですが、それには理由があります。

 

僕は先輩に陶芸家がいるんですが、その先輩は高知で陶芸教室とギャラリーを開いています。

 

僕の娘はモノを作ることが好きなため、旅行＋陶芸教室の組み合わせは楽しむのにピッタリだと思ったからです。

 

実際とても楽しい旅行で、娘は高知に住みたいと言ってるくらいです笑

 

（個人的には食事の美味しさにビックリ！先輩に連れていってもらったある飲食店の貝料理には感動しました！）

 

で、今日シェアしたいのは先輩の陶芸ギャラリーに行った時の話。

 

ギャラリーには先輩の作品が多数並べられていました。

 

もちろん作品を購入することも可能です。

 

作品は数千円〜数万円のうつわ（食器など）があれば、ウン十万円、ウン百万円の壺といった高額商品もありました。

 

どれも素敵な作品で僕もいくつか購入させてもらいました。

 

ウン十万円以上の高額商品は買わなかったんですが、聞けばこういった高額商品も定期的に売れるとのこと。

 

きっと、その高額商品が売れた時は売上がグーンと増えて儲かるんだと思います。

 

高額商品は自社の業績を一変させる大きな存在です。

 

この商品があるかどうか、売れるかどうかで経営は大きく変わります。

 

どう変わるかを簡単に言うと儲かるようになります。

 

高額商品がもつマーケティング上の意味は利益アップです。

 

価格が高い分、売れれば利益が大幅に増え儲かります。

 

反対のことを言うと、これを売らなければなかなか儲かりません。

 

儲かっていないビジネスの多くは高額商品が売れていない、あるいはそもそも高額商品を持っていません。

 

だから、高額商品を作って、高額商品を売るということをぜひやってほしんですが、こういう話をすると「そんな高い商品、売れるわけない」と思う人が多いんですよね。

 

実際、高い商品は売れない…と思っている人はかなり多いです。

 

もしかしたら、これを読んでいるあなたもそう思っていませんか？

 

であれば、今日からそのマインドはリセットしてください。

 

高額商品は正しい売り方をすれば必ず売れます。

 

逆に正しい売り方をしなければほぼ売れません。

 

高額商品の間違った売り方の1つにターゲットのミスマッチがあります。

 

それは高額商品を新規客に売ろうとしていることです。

 

一般的に人は初めての取引で価格の高い商品を買いません。

 

あなたもそうだと思いますが、取引経験が浅くて信頼関係も深まっていないところから、いきなり価格の高い商品を買うことはありませんよね？

 

過去に高額商品を買った時を思いだして見てください。

 

その企業のメルマガをいつも読んでいたり、無料サンプルとか安価な商品でお試ししてみたり、何回か取引や買い物をして信頼できてから価格の高い商品を購入したんじゃないですか？

 

もちろん、商品によって例外はありますが、これが人の購買行動の原理原則です。

 

つまり、高額商品は新規客にはほぼ売れないんです。

 

高額商品は新規客ではなく、既存客、その中でもVIPに近いお客さんに売れる商品です。

 

VIP客なんかは信頼関係が抜群に出来上がっているので、あなたから高額商品を買うことに躊躇いはありません。

 

買わないのはそういった商品が無いから。

 

VIPの願望を叶えたり問題解決に繋がる商品であれば、価格が高くても売れていきます。

 

しかも営業は比較的カンタン。

 

安価な商品を新規に売るよりカンタンなこともあります。

 

繰り返しになりますが高額商品が売れると儲かるようになり経営は一変します。

 

そして、高額商品は正しい売り方をすればカンタンに売ることが可能です。

 

もし、あなたの事務所が儲かっていない…
あるいは、高額商品が売れていない…

 

ということであれば、ぜひ高額商品を作ったり、高額商品の売り方を見直してください。

 

いま伸びている事務所は高額商品を売ることに力を入れています。

 

ー高名一成