経営戦略

これやると顧問料が1.5倍になるかも!?

From:高名一成

 

先日、娘の自転車を買いに行きました。

 

最初は近所の自転車屋さんに買いに行こうとしたんですが、お店の前まで行くと改装中。

 

買いに行くまではウキウキだった娘のテンションがその場で一気にガタ落ち。

 

お店の改装が終わるのが1週間後だったので、またあらためて行こうかと話をしていたんですが、今日どうしても欲しいということで他のお店へ。

 

ですが、そこでは気に入るものがなく結局何件もハシゴしました。

 

最終的に電車で数駅移動して、とある自転車屋さんへ行きました。

 

帰りはどうやって帰るんだろう…娘は自転車に乗って帰るだろうけど、自分は数駅分の距離を歩いて帰るハメになるのかな…と思いながら、、、

 

で、電車で移動した先のお店で買ったわけですが、そのお店では店員さんがつきっきりで接客してくれました。

 

こちらの要望をいろいろ聞いてくれて、試乗もさせてくれて、説明も丁寧で、とても好感の持てる店員さんでした。

 

おかげで目ぼしい自転車を見つけることができ、それを買うことにしたわけですがお会計の時にビックリ。

 

お会計が自転車の本体価格の1.5倍以上になっていたからです。

 

これは僕が騙されたわけではありません。

 

なぜ1.5倍になったかというと、店員さんに接客を受けながら自転車の関連商品をセールスされたからです。

 

店員さんはヘルメット、ライトの上位版、ミラー、保険など、こういった関連商品を次々にセールスしてきました。

 

セールスと言っても、自転車を決めたタイミングで関連商品をちょこっとオススメしてきただけです。

 

ちょこっとオススメするだけなので誰でもできます。

 

そんなちょっとしたことなのにやると客単価が1.5倍。

 

世の中の多くの経営者は客単価アップは難しいと考えています。

 

実際、客単価アップしたいけどお客さんが来なくなるから出来ないという相談をよく受けます。

 

彼らは客単価アップを商品の値上げのことだと考えているんです。

 

たしかに、商品を値上げすれば客単価は上がりますが顧客数は高確率で減ります。

 

商品の内容が同じなのに値上がりしたら、それはお客さんにとってデメリットでしかないですから。

 

ただ、客単価アップは必ずしも商品を値上げすることではありません。

 

先ほどの自転車屋さんのように関連商品を売ることで客単価アップはできます。

 

これならお客さんは自分で購買を判断するので不満に思うことはありません。

 

むしろ、必要な商品を教えてくれてありがとうと感謝されるようになります。

 

いま、成長している企業はこんな感じで客単価アップに取り組んでいます。

 

それから、客単価アップした分は全て利益になるので客単価アップがうまい企業は儲かっているところが多いのが特徴です。

 

これを税務顧問で考えてみましょう。

 

顧問料アップするには税務顧問料の値上げではなく、関連する商品を売ることで顧問料アップする方法もあるということです。

 

税務顧問のサービスを受けた上で顧問先が問題として抱えていること、課題となっていること、これが顧問料アップをする上で最適な関連商品です。

 

いま成長している会計事務所は顧問先に関連商品を売ることで顧問料アップをしています。

 

これをやると顧問先に感謝されながら顧問料アップできますよ!
ぜひ考えてみてください!

 

ー高名一成

PS.
自転車買ったあとは、数駅分の距離を歩いて帰りました…

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