経営戦略

ハラカドから学ぶビジネスの一番の資産

From:高名一成

 

今から1ヶ月ほど前でしょうか。

 

原宿に新しい商業施設「ハラカド」がオープンしました。

 

メディアでけっこう話題になっていたので、先日娘を誘って2人で行ってきました。

 

僕たちはオープン時間の前に着いたんですが、そこにはオープンを待つ大行列。

 

その行列を見て注目度の高さをあらためて実感しました。

 

今回ハラカドがどんな商業施設なのかをあまり調べず行きました。

 

有名なアパレルショップとかそういうお店がたくさん入っているんだろうと思っていたんですが、入ってみると僕が思っていたイメージとだいぶ違いました。

 

有名なアパレルショップというより、アーティストの展示やアーティスティックなお店が多かったイメージです。(地下には銭湯がありました!)

 

そもそも、ハラカドの名前の由来ですが、原宿の神宮前交差点の原宿側の角にあるからハラカドということもありますが、漢字の「角」「才」「門」の意味も持たせていて、多様な人々の「才」を刺激し、成長させ、新しい原宿カルチャーへの「門」となるという思いが込められているとのこと。

 

この思いを形にしていった結果、アーティスティックな感じになったんだと思います。

 

行ってみた感じ、けっこう面白かったんですが、それよりもマーケターとして気になった点がありました。

 

それはたくさんのお店でリストを取られたことです。

 

インスタフォロー、ライン登録、アプリダウンロードなど、ほとんどのお店がリスト取りをやっていました。

 

上手なお店は登録者に無料プレゼントを渡していて、行列ができているお店もありました。

 

どのお店も顧客リストの重要性を理解しているんでしょう。

 

江戸時代の商人は火事になったらお金や商品ではなく顧客台帳を抱えて逃げるという話があるくらい顧客リストは重要なものです。

 

会社にとって一番の資産といっても過言ではありません。

 

マーケティングの世界では「新規獲得はリピートの10倍難しい」という格言があります。

 

考えてみれば当たり前のことですが、知らない人に営業するより、知ってる人に営業する方がカンタンに決まってます。

 

すでにサービスを利用した経験があるので尚更です。

 

それから、ビジネスで儲かるのはセカンドセールスからです。

 

基本的に初回のセールスは儲かりません。

 

B2Bの場合は特にそうですが、はじめての取引で高単価な商品を買うことは少ないと思います。

 

最初は安価なものでお試しして、それが良かったら高い商品も使ってみる、、、たいていの人はこんな購買行動をとるので初回のセールスは儲からないものです。

 

ですから、儲けたかったら既存客にセカンドセールスをして、また次のセールスをしてとやっていく必要があるわけですが、この時に顧客リストが無かったらどうでしょう?

 

既存客にセカンドセールスができないですよね。

 

となると、新規に初回セールスをして売上を増やし続けるという難しいビジネスになってしまいます。

 

ちなみに、コロナの時、飲食店を中心とした店舗ビジネスはかなり厳しい状況になりましたが、顧客リストがあるお店は強かったです。

 

既存客に直接連絡できるので、テイクアウトやデリバリーを始めたことを知らせることができたり、DMでダイレクトに販売することができたので売上の減少を最小限にとどめることができました。

 

ウチのオンラインサロンメンバーの顧問先の飲食店なんかは1回目の緊急事態宣言下に過去最高売上を達成したなんてところもあったくらいです。

 

顧客リストは常日頃から集めておくことがとても大切です。

 

業績がヤバい時も顧客リストがあれば短期間で回復させることだって可能です。

 

もし、顧客リストがない顧問先があったら、集めるようにアドバイスしてあげてください。

 

-高名一成

PS.
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