From：福元友則

 

深夜の通販番組を見ていると、、、

 

よく高枝切りバサミを売ってますよね？

 

あれって僕の記憶では子供の頃からやってた気がします。

 

そんなに長期にわたって継続されてるってことは高枝切りバサミって儲かるのか？

 

というとそういう訳でもありません。

 

高枝切りバサミ自体は、価格も安くなっていってとても儲かる商品のようには見えません。では、なぜわざわざ広告というかテレビショッピングなどで売っているのかというとここに深い理由があるのです。

 

その理由とは、高枝切りバサミを買う人の顧客リストが欲しいという理由です。

 

高枝切りバサミを買う人は、おそらく庭がある人で、しかも高い枝を切るわけですから庭に背の高い木を植えるぐらいの庭がある人です。

 

つまり一般的に富裕層に該当する可能性が高いわけです。

 

高枝切りバサミを売る目的は、富裕層の顧客リストをつくること。

 

この会社は、そうして手にいれた顧客リストに富裕層向けの商品やサービスを案内することで利益を得ているのでしょう。

 

集客商品を売る目的は、顧客リストをつくるためということです。

 

一般的な会社は、商品を売るために顧客を集めようとします。

 

しかし、儲かる会社は、顧客を集めるために商品を売ります。

 

顧客を集める商品のことをマーケティング用語でフロントエンドとか集客商品といいます。

 

ほとんどの会社が集客に悩む理由はここにあります。

 

自分たちの商品を売るために、顧客を集めようとしていることにあります。

 

お客さんは人のためにお金をはらいたいと思っている訳ではありません。

 

自分の問題を解決したいから大切なお金を払うのです。

 

なので儲かっている会社は、自分たちの本命商品を売りたいお客さんの問題やニーズにものすごく敏感です。

 

お客さんが今感じている問題や抱えているニーズに自分の会社や商品をあわせようとしています。

 

高枝切りバサミのケースも、最初に高枝切りバサミが商品としてあったのではなく、自分たちの見込み客が抱えている問題を調べてみたら、高枝切りバサミにたどり着いたということだと思います。

 

お客さんの今抱えている問題にアプローチすることで大変な思いをすることなく、なんなく顧客リストを手にいれることができるのです。

 

逆に、集客に問題を感じるということは、お客さんの今感じている問題にアプローチできていない可能性の方が高いです。

 

セミナーになかなかお客さんが集まってくれないという相談をよく受けますが、たいていの場合、自分たちのサービスを売りたいがために集まって欲しいという感じになっているケースがほとんどです。

 

そうではなく、もっとお客さんのことをよく知るべきです。

 

どんなことに困っているのか？

 

今すぐどんなことを解決したいと思っているのか？

 

この答えが、集客のヒントになるはずです。

 

ぜひこの答えは探してみてください。

 

ー福元友則