経営戦略

顧問先とこんなミスマッチ起きてませんか?

From:高名一成

 

「ピンポーン」

 

ちょっと前のことですが、ある日ウチのインターホンが鳴ったので出てみるとヤマトさんが荷物を持ってきました。

 

「何か頼んだっけな?」

 

ウチは常日頃ネットで買い物することが多いので荷物がしょっちゅうくるんですが、その時は何も頼んだ覚えが無かったので何だろうと思って荷物を受け取ると、差出人に僕の高校時代からの後輩の名前が書いてありました。

 

中を開けてみると、そこには圧力鍋が。

 

少し前に後輩と飲んだ時、圧力鍋欲しいんだよねみたいな話をしたのを覚えていたらしく、いつもお世話になってるからと料理好きの僕のためにプレゼントしてくれたんです。

 

突然の出来事でビックリしたんですが、その気遣いがとても嬉しかったです。

 

それから圧力鍋を使うようになったんですが、これがメチャクチャいい。

 

僕は休日に調理時間が長くかかる料理をよくします。

 

例えば、煮込み料理です。

 

ウチの家族は牛すじが好きなのでよく煮込むんですが、その場合3時間は煮込んでいます。

 

でも、圧力鍋を使うとそれが1時間くらいでいけちゃうんです。

 

3時間かかるとなると午前か午後、どちらかは料理以外のスケジュールを入れること出来なかったんですが、1時間であればちょっとした隙間時間でできるので他のスケジュールも入れられるようになりました。

 

僕は料理を時間かけて作るのも好きなので3時間かかろうが苦痛ではなかったんですが、これはこれでとても重宝していて、何で今まで買わなかったんだろうと思っています。

 

いま、タイパ(タイムパフォーマンス)を重視する人が増えているので、タイパのインフラやハックは世の中でバズりやすく多くの人の関心を集めています。

 

タイパはビジネス用語に直すと時間短縮のこと。

 

時間短縮はマーケティングやセールスにおいて訴求力が高く、売上アップ、経費削減と並ぶ3大ベネフィットの1つです。

 

お客さんは商品の購買を決める時、商品を買っているのではなく、この3つのベネフィットを買っています。

 

商品はこのベネフィットを得られる手段でしかありません。

 

ですから、お客さんへ提案する時はこの3大ベネフィットのどれかを軸にする必要があります。

 

実際、マーケティングやセールスがうまい人は必ず自分たちの商品を3つのベネフィットと結びつけて提案しています。

 

ここで少し考えてみてください。

 

あなたの商品はこの3つのうち、どのベネフィットを提供できるのでしょうか?

 

そして、営業ではきちんとそのベネフィットを訴求できていますか?

 

ちなみに、お客さんによって刺さるベネフィットは違ってくるので、お客さんの欲求に合わせたベネフィットで提案するのがポイントです。

 

それから、ベネフィットを変えて提案するとうまくいくケースもあります。

 

売上アップをベネフィットとして提案しても刺さらなかったけど、同じ商品を時間短縮をベネフィットとして再提案したらうまくいくなんてこともあります。

 

あなたの商品は3大ベネフィットのうちどれを提供できるのか?顧問先の欲求は何か?

 

これにミスマッチが無いかどうか確認してください。

 

ミスマッチを無くして、顧問先の欲求に応え続ける、、、これが選ばれる税理士になる秘訣です。

 

最後に、採用難、人口減少社会において時間短縮の分野の重要性はどんどん増していきます。

 

今後どんな提案にも時間短縮は欠くことのできないベネフィットになるかもしれません。

 

-高名一成

PS.
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