From：高名一成

 

「無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ。」

 

これは経営の神様・松下幸之助翁の言葉です。

 

僕はこの言葉を思い出すたびに「営業の本質はまさにこれだ」と感じます。

 

世の中のビジネスパーソンのほとんどは「営業＝売り込み」だと思っています。
そんな彼らからは、

 

「営業は苦手なんです」
「お願いするのが気が引けて…」

 

こんな声をよく耳にします。

 

でも実際には、営業とはお願いでも売り込みでもなく、顧客が抱える問題を見つけ、その解決のために正しい課題を示すことです。

 

営業を「売り込み」だと考えると、提案するのが怖くなります。（実際、僕も怖いです）

 

「断られたらどうしよう…」
「嫌われたらどうしよう…」

 

この恐怖を和らげようとして、頼まれてもないのに自分から値下げしちゃったり、過剰なサービスをしてしまうことは珍しくありません。

 

けれど本当の営業とは、相手の問題を解決するためのサポートです。

 

大事なのは「何を売るか」ではなく、「相手が抱える問題は何か？」を見極めること。

 

そのうえで、「解決に向けてどんな課題に取り組むべきか」を示すことなんです。

 

顧問料の値下げ交渉…あなたはどう対応する？

 

例えば、顧問先から「顧問料を下げてほしい」と言われたとしましょう。

 

多くの先生は「応じるかどうか」で悩みます。

 

でも、ここで考えるべきことは、なぜ顧問先がそのお願いをしてきたかです。

 

もしこのお願いが「利益が出ていなくて経営が厳しい」こういった背景から起きたことだとしたら？

 

顧問料の値下げでこの問題が解決するでしょうか？

 

きっと解決しないですよね。

 

ですがこの背景を理解した上で、利益を増やすために何をすればいいかをアドバイスすることができたらどうでしょうか？

 

そして利益を増やすためのサポートをすることができたらどうでしょうか？

 

これは値下げ交渉という行為の背景から、顧問先の問題を見抜き、正しい課題を提示していることになります。

 

これをサービスとして提供すれば営業が成立するわけですが、この一連の流れに売り込み色は感じないと思います。

 

顧問先も売られてる感覚はないでしょう。

 

むしろ利益を増やしたいので、そのサービスがあれば喉から手が出るほど欲しいはずです。

 

お客さんに喜ばれる問題解決型セールス

 

お客さんの問題を把握し、その問題を解決するための真の課題を提案する、、、

 

これが僕があなたにやってもらいたいと思っている問題解決型セールスです。

 

営業がうまくいく人と苦手な人の違いは話術や押しの強さではありません。

 

違いは、問題を発見できるかどうか、そして解決につながる正しい課題を示せるかどうか。

 

営業がうまくいかない人は、顧客が提示した“間違った課題”にそのまま乗ってしまいます。

 

一方、成果を出す人は「そもそもの問題は何か？」を掘り下げ、その上で「取り組むべき課題はこれです」と方向を指し示します。

 

僕は営業とは、

 

「自分の問題を理解してくれた」 「その解決のために何をすべきかを示してくれた」

 

お客さんからこう言われて喜ばれる行為だと思っています。

 

そして、顧問先がこう思ったとき、自然と「この先生にお願いしたい」と感じるはずです。

 

そして結果として高単価、高成約率で決まっていきます。

 

営業が苦手だと感じている先生に伝えたいのは営業を“売り込み”ではなく、“問題発見と課題提示”に変えること。

 

松下幸之助翁がおっしゃられた「無理に売る」のでも「好みに合わせる」でもなく、相手のためになる提案をする、これは今後変わることのない営業の本質であり、選ばれる税理士になるための条件です。

 

-高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓↓↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ