From：高名一成

 

先日、ネットで記事を見ていたら、こんなタイトルが目に飛び込んできました。

 

「2027年は『士業大淘汰』の年になる？」

 

東洋経済オンラインの記事タイトルです。

 

AIが本格的に動き出してから、こういう記事を見る回数がメチャクチャ増えてきました。

 

「淘汰」「AIに奪われる」「廃業が増えている」みたいな話題が、毎日のようにどこかで目に入ってきます。

 

ウチのクライアントの先生からも「最近、淘汰の話ばかり聞いて、気持ちが滅入ります」という声を耳にするようになりました。

 

10年前にも
『税理士はなくなる』と言われた

 

10年ほど前、こんな研究が話題になったのを覚えていますか？

 

イギリスのオックスフォード大学の研究者が「これから10〜20年で消えていく仕事ランキング」を発表しました。

 

その中で、税理士・会計士の仕事は「9割を超える確率で、いずれ自動化される」と書かれていたんです。

 

当時も、メチャクチャ話題になりました。

 

「税理士はもうなくなる」「今のままでは生き残れない」と業界中で言われたのを、今でもよく覚えています。

 

でも、それから10年が経った今。

 

税理士の仕事は、まだなくなっていません。

 

「あの時もなくならなかったし、今回も大丈夫でしょ」と思いたいところです。

 

ですが、僕は今回のAIの波は、10年前のときよりずっと現実味があると感じています。

 

ただ、ここでひとつ、立ち止まって考えてもらいたいんです。

 

なぜ、外部環境がちょっと変わるたびに、ここまであたふたしないといけないのか。

 

AIであたふたする本当の理由

 

答えは、たぶんあなたも薄々わかっていると思います。

 

商品が1個しかないからです。

 

税理士事務所は基本的に「税務顧問」という1つの商品でビジネスが成り立っています。

 

それが脅威にさらされたら、そりゃ怖いし、不安になりますよね。

 

これは税理士に限った話ではなく、ビジネスでいちばんきついのは、単品商売です。

 

理由は2つあります。

 

ひとつ目は、1個しかない商品を売るために、新規集客を永遠に続けないといけないこと。

 

新規集客は、マーケティングの中でいちばん難しくて、いちばん儲からない行為です。

 

ふたつ目は、その1個の商品に価格競争や代替サービスが来た瞬間、致命傷になること。

 

これって、まさに今のAIの波がやろうとしていることですよね。

 

つまり、AIの波が怖いのは、AIそのものが怖いんじゃなくて、「商品が1個しかない自分の事務所」が怖いということなんです。

 

商品が2つ以上あれば、
価格競争すら武器になる

 

逆に、商品が2つ、3つあれば、状況はまったく変わります。

 

たとえば、税務顧問の他に、顧問先に売れる「次の商品」があったらどうでしょうか。

 

経営支援など、なんでもいいんですが、税務顧問とは別の商品があると価格競争すら武器にすることができます。

 

たとえば、税務顧問の価格を下げても、後ろに売れる商品があれば、トータルで利益を出せます。

 

ほかの事務所は、税務顧問の値下げが直接、致命傷になるので、価格競争には踏み込めません。

 

でも、あなたは「税務顧問は安くても、後で別の商品で儲けられるから」と踏み込める。

 

これが、商品をひとつ多く持つことの威力です。

 

税理士事務所の課題は『商品開発』

 

つまり、淘汰されるかどうかは、外部の波ではなくて、自分の事務所が「商品をいくつ持っているか」で決まる、ということです。

 

商品が1個しか無ければ、外部環境の変化をもろに受けます。

 

商品が2つ、3つあれば、本来はネガティブな外部環境の変化もポジティブに利用することができます。

 

これからの税理士事務所の課題は、効率化ではなく、商品開発です。

 

「顧問先に、次に何が売れるか」

 

ここを考えていくのが、淘汰の波に飲まれない事務所をつくる第一歩になります。

 

あなたの事務所には今、税務顧問の次に売れる商品は、何がありますか？

 

-高名一成

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